與現有客戶一起發展業務是持續成功的基石。在 IT 服務領域排名前 5 位的公司中，這些公司在增加現有客戶方面做得更好，在 10 年期間的整體業務增長和盈利能力方面始終優于同行。通過在客戶獲取、建立關系和建立基礎設施方面的初始投資，現有客戶的增量業務比贏得新客戶更有利可圖，因為它需要再次承擔所有初始成本。這就是為什么您的電纜、電話或安全提供商會為您降低價格而不是讓您離開競爭對手的原因。

1. 很好地提供第一次體驗：這是建立關系的時候。在退出障礙較低的時候，您的客戶正在與您一起獲得第一次體驗。這種初始體驗的質量可以為未來創造顯著的粘性。失敗不僅可以為你關上未來的大門，也可以為競爭對手打開大門。投入加班，努力參與并取得第一次體驗的成功。
2. 在現有計劃中首先成長：如果體驗良好，與建立新關系相比，現有關系更容易利用。將您的近期增長計劃重點放在您已經參與的現有領域。
3. 主導您的足跡：成為您當前參與領域的關鍵參與者和值得信賴的合作伙伴。小玩家很容易被淘汰。在您已經從事的技術、流程或業務領域中專注、執行和發展。成為客戶求助的合作伙伴，成為他們成功不可或缺的伙伴。您對他們的計劃越重要，您的客戶就越愿意讓您成功，因為他們的成功與您的成功息息相關。
4. 讓您的客戶成為參考：現有客戶可以成為出色的贊助商，幫助您在公司內的其他領域發展業務。要實現這一點，請讓您的推薦人了解您想賣什么、賣給誰以及為什么。如果他們選擇推薦您，這將使他們能夠理解您的提議并堅定地說話。首先贏得推薦人的信任。讓他成為你的推銷員！
5. 創建您的預算：預算，尤其是“經營業務”領域，經常被壓縮以騰出資源來資助新的計劃。在您現有的領域發揮帶頭作用并提高生產力，為您的客戶騰出資金。雖然它可能會蠶食你現有的業務，但它會顯著提高你的地位。它將您定位為考慮客戶目標的合作伙伴，以及在新的支出領域獲得機會的首選合作伙伴。
6. 追加銷售和推動價值：追加銷售的本質是對客戶的業務目標產生更大的影響。了解客戶的目標以及對他們的業務產生影響的因素。隨著您積累這些知識，重新調整您的技能和可交付成果的用途，從而對您客戶的 G&O 和業務產生更大的影響。
7. 首先交叉銷售：您的聲譽和業績記錄與您已經表現良好的領域最相關。它將在相鄰的流程或技術流中發揮最大的作用。如果您在 ERP 系統方面做得很好，目標是擴展到定制開發或維護。買家很可能會建立聯系，并且您在相鄰技術中的跟蹤記錄將增加可信度。即使您在那里擁有強大的公司資歷，也需要更長的時間才能跨入 BPO 或基礎設施管理領域。買家和那里的工作與您享有良好聲譽的應用程序方面的工作有很大不同。首先的目標是與您已證明成功并系統地傳播的地方相鄰。
8. 積極參與并成為一個好的傾聽者：積極與您的客戶互動。尋求機會了解他們的業務。獲取有關您的表現和地位的反饋以及對新機會的見解。你聽得越多，你就會學到越多的東西，并找到更好的機會和新的成長領域。
9. 確保持續溝通：你是你最好的代言人。定期讓你的主要利益相關者知道你已經完成了什么。尋找您現有接觸點之外的論壇，以及向相鄰和高級級別發送消息。他們每個人都可以成為未來的贊助商、買家或影響者。
10. 危機就是機遇：在任何關系的過程中，都可能出現問題。所有成熟的買家都明白這一點。重要的是你如何處理危機。積極響應、建設性、參與并專注于解決方案和結果。如果有的話，承擔比您合同義務更大的所有權。這些都是很好的機會，可以證明您在籌碼失敗時支持您的客戶。
11. 密切關注球：無論您在客戶那里取得多么成功，都必須每天都獲得成功。密切關注球，確保現有計劃和關系得到關注，并且您始終如一地交付。
12. 總有成長空間：即使您與客戶在業務中占有主導地位，也有成長的機會。技術變化、流程變化、法規變化、市場變化、并購和撤資發生。您的客戶是一個有機的、活生生的、會呼吸的實體，并且正在發生變化。每一次變化都會創造新的參與和成長機會。

總結

與現有客戶一起成長是最成功公司的秘訣。這也是最有利可圖的增長途徑。為確保您的客戶取得成功，請專注于兌現您的承諾并讓他們成為您的參考。積極參與以了解客戶的業務重點在哪里，以及如何幫助取得成功。首先在您現有的參與度中增長，然后再進入相鄰領域。業績記錄和建設性參與為業務的其他部分、新的支出領域以及您的客戶轉變業務開辟了新的增長途徑。