上海華胄網絡科技有限公司成立于1998年，是一家專業從事計算機信息系統集成、硬件銷售、軟件開發、網絡工程、IT外包服務、互聯網接入、網站運營、網絡增值服務等的高新技術企業。

循著市場的需求，上海華胄逐漸成長為浪潮英信服務器及存儲上海總代理，從硬件供應到整體的企業信息化管理方案，已深入到政府、金融、互聯網、郵電、商品流通等各行業的信息化建設。

“華胄成立的二十年，也是與浪潮并肩同行的二十年，見證了浪潮服務器一步步成為全球前三、中國第一的國際品牌。”上海華胄總經理吳承東表示，華胄與浪潮一起經歷了互聯網的興起到云計算的普及，再到如今AI時代的到來，下一個二十年，還要一起并肩共進，開啟新征程。

相伴二十載，互相見證成長

時至今日，浪潮已經坐上了全球云服務器市場的頭把交椅。在服務器的國際競爭舞臺上，中國開始扮演著引領者的角色。但在中國品牌“領跑”之勢來臨之前，對于很多像上海華胄一樣的公司而言，各家都面對的是未知的前路。

上海華胄總經理吳承東

吳承東是科技行業的“老兵”，這位前外企工程師長期專注于軟件解決方案。1998年，行業嗅覺敏銳的他決定創業。

一開始華胄只是做PC機配件銷售,以IBM產品為主，2001年左右，開始接觸浪潮。“我去了趟濟南，看了浪潮的服務器生產線，我覺得是可以替代外資品牌的。”吳承東說。

2002年下半年，抱著試一試的態度，華胄開始代理浪潮服務器，雙方對結果都沒有多少預期，卻發現效果非常明顯——“半年賣了35臺，那時是非常不錯的成績”。

于是，在第二年，華胄正式成為了浪潮服務器的分銷商。

“當時確實很難，上海市場有個特點，就是無論企業還是政府，都只認可外資品牌。”吳承東坦言，當時市場對于品牌的認知度不高，市場份額也小，做分銷、渠道都非常困難，只能像做客戶一樣，定點打項目。

他舉了一個極端的案例，亞洲服務器租用，自己曾為一家央企客戶提供了4組服務器，但可能存在一些兼容性之類的小問題，客戶開始有些不滿意。但很快，華胄得到了浪潮后臺的大力支持，及時排查和解決了問題。經歷這件事情，反而更令團隊樹立起了對浪潮服務器的信心。

“我想這也是很正常的發展路徑，就像今天來看芯片產業，從無到有，從模仿到學習再到趕超，總有個過程，不可能一下達到領先的競爭地位。”他直言。 

轉折點發生在2013年，由于眾所周知的原因，似乎一夜之間，人們意識到IT系統依賴外資品牌的風險。

“當時，我意識到，浪潮服務器的機會來了。”吳承東表示，從兩個維度可以印證這一判斷：一方面，浪潮服務器產品質量越來越接近頂級外資品牌；另一方面，通用產品線也進一步豐富。

循著市場的需求，浪潮的產品線不斷拓展，形成了一條從1路x86到32路UNIX服務器的完整產品線，使之能夠滿足各行各業的信息化需求。目前，浪潮人工智能創新計算產品矩陣已經成型，包括單機2/4/8卡在內的業界最全GPU服務器產品線。

作為浪潮合作伙伴生態中的典型代表，上海華胄也隨之逐漸成長為浪潮的億元分銷商之一，從硬件供應到整體的企業信息化管理方案，各類產品及信息技術，已深入到政府、金融、互聯網、郵電、企業、商品流通等各行業的信息化建設。

“近幾年，我們超過90%的業務量都來自浪潮的分銷。”吳承東欣慰地表示，浪潮產品的年銷售量從2015年1000多萬元，到2018年達到1.2億元。他說，過去4年的年增長率均能達到60%-70%，今年我們浪潮產品銷售量目標是突破2億元，“4年翻了10倍”。

以分銷的思維做分銷

要達到4年翻10倍的業績，需要什么樣的方法論？

吳承東直言，華胄在浪潮的幫助下，順應時勢，采取了幾項關鍵舉措。

首先是提高服務能力，重視對技術人員和隊伍的建設。“從長遠看，服務器不是一個買賣關系，不能當成像PC、手機、網絡產品一樣的消費產品。從數字化的未來看，服務器和存儲系統是企業的核心。如果把服務器停掉數據丟失，企業肯定就倒閉了。”吳承東表示，在華胄，很長一段時間，技術人員的數量都超過銷售人員。

而浪潮對于分銷商“授之以漁”的政策，則幫助華胄實現了技術實力的極大增長。一方面，此前，浪潮的分銷商可能只有一兩款產品。而今，浪潮把伙伴視為獨立市場的主力軍之一，全產品鏈從高到底都會供貨以滿足合作伙伴全產品業務的需求，這讓伙伴手上的“武器彈藥”非常充足。另一方面，浪潮非常重視對分銷商的技術支持——不僅有專職的渠道技術支持，還有分銷商的認證售前。由分銷商提供人力后由浪潮來培訓，標準是達到浪潮省區售前的標準，這使得分銷商的售前能力幾乎與浪潮省區售前能力旗鼓相當。

這對于華胄二級渠道的建設起到了非常關鍵的作用。