越來越多的90后正在涌入唯品會 ，但這一趨勢令唯品會CEO沈亞“又喜又憂”。

按照上周宣布的二季度財報，二季度唯品會活潑用戶同比增長62%至2300萬，個中季度新客同比增加了820萬，環比增加350萬。“唯品會45%的新增客戶屬于90后。”沈亞在財報宣布后的電話集會會議上稱。

這家主打特賣的網站，已往數年連續從庫存銷售逐漸轉向新品銷售，與此同時舉辦品類擴充。但恒久以來，來自“二三線都市的中年女性”是唯品會主要的用戶群，如今這一群體正在逐漸被同樣來自二三線都市的“90后”群體所代替。

無疑，這一群體將來購置力旺盛，但短期內單個90后用戶提供的代價并未到達前輩們的水準：由于相對更低的收入程度，唯品會的90后用戶擁有更低的客單價和購置頻率，以及同樣更低的留存率。

在打點老用戶上，唯品會擁有一套基于CRM的成熟要領。但為了使得90后用戶繼承留存在唯品會平臺上，這家特賣電商網站抉擇切入內容規模，甚至推出本身的視頻節目。

靠內容吸引90后？

為了繼承吸引90后，唯品會最新的辦法是推出一款原創視頻節目。

據悉，8月末，唯品會將推出一款名為《唯品美美搭》的原創視頻節目：其內容主要是打扮搭配以及導購，時長在20分鐘閣下。據悉，這一節目建造借助了唯品會投資的影視公司“東方盛行”的資源。后者建造的代表節目包羅《很是靜間隔》、《瑰麗俏尤物》等。2014年，唯品會以5580萬美元的價值收購東方盛行23%股份。

克日，唯品會副總裁馮佳路匯報21世紀經濟報道記者，接下來唯品會將連續推出多款原創視頻節目。但其同樣強調，唯品會自己并不是內容出產機構，將更多地依賴東方盛行這樣的專業建造方、以及達人孝敬的PGC內容。

無論淘寶、蘑菇街照舊唯品會，多個電商平臺今朝均在試水視頻和直播規模，此舉將有望增加用戶在電商平臺內的逗留時長。不外，“由于推出時間較短，今朝原創視頻帶來的用戶逗留時長的變革，仍待調查。”馮佳路稱。

在視頻之外，唯品會選擇團結勾當（譬喻促銷和節日）來舉辦“事件化”的直播，譬喻在美妝節邀請明星來舉辦不中斷直播；另一方面，公司通過“達人”來舉辦PGC直播內容的產出。據悉，今朝唯品會方面已經簽約高出40名達人。

整體說來，在營銷支出上，唯品會的告白投入正在從硬寬大量轉向內容投入。

“唯品會硬廣投入和去年同期對比下降了20%。”馮佳路稱，對比之下，內容相關規模投放增長了845%。盡量如此，今朝唯品會在硬告白上的投入仍遠高于電視劇植入、原創內容建造等。

“（內容規模）照舊將以植入為主。”馮佳路說。在內容投放規模，唯品會的做法大抵可分為兩類，除了近期逐漸起步的廉價計策，另一類是在影視劇中舉辦植入，其今朝已植入作品包羅電視劇《歡悅頌》、《翻譯官》。

事實上，除了在內容規模貼近90后，唯品會同樣在告白投放渠道長舉辦了調解。沈亞在二季度財報電話集會會議上暗示，唯品會為吸引90后群體，在應用商店舉辦了大量告白投放。

低客單價之惑

對付唯品會而言，大量90后涌入是一個努力的信號。但這同時在短期內給平臺帶來了低客單價、低購置頻次的壓力。另外，如何提高90后用戶的恒久留存率，也是一個檢驗。

沈亞坦承，和70后及80后用戶對比，90后用戶的留存率相對更低。而90后群體今朝較低的購置頻次主要源于其收入程度。大量90后群體今朝仍未進入職場，罷了經進入職場的90后群體，根基也處于事業早期階段。

一直以來，“二三線都市中年女性”被界說為唯品會主要面向的用戶群體。馮佳路匯報21世紀經濟報道記者，盡量大量的90后開始選擇在唯品會購物，但這并未改變今朝二三線都市用戶在唯品會飾演主力的事實。

“今朝用戶中，，一線都市占比13%閣下，二三線都市相加高出70%，另外四線都市增長幅度較快。”馮佳路稱，從唯品會的角度來看，其但愿保持這樣的來歷比例。原因在于，盡量一線都市和二三線都市用戶的絕對收入有差別，但二三線都市用戶的可支配收入不弱于一線都市。

除了90后用戶增加帶來的影響，唯品會用戶購置頻率的下降還因為用戶正在從PC端向移動端遷移，以及海淘商品訂單量的增加。“用戶從PC端遷往移動端，客單價簡直會下降10%以內。”馮佳路稱。。

這種環境下，唯品會正在使出混身解數留住老用戶。譬喻，公司會吸引老用戶舉辦跨品類購置，對付首單購置美妝產物的用戶，此單向其推薦打扮可能其他商品。

2015年全年，唯品會活潑用戶數為3700萬。沈亞此前在財報電話集會會議上稱，唯品會的年活潑用戶數很快會過億。