O2O觀(guān)念是從前年開(kāi)始火起來(lái)的，無(wú)論是傳統(tǒng)公司照舊互聯(lián)網(wǎng)公司，帶上“O2O”這個(gè)詞就大有故事可講，但從去年下半年開(kāi)始，許多公司日子變得惆悵，倒閉、裁人、被收購(gòu)等成了跟從O2O企業(yè)的字眼。我也經(jīng)驗(yàn)了一家生鮮O2O公司從2014年起步到2015年光輝再到2016年衰退的整個(gè)進(jìn)程，回首這兩年，真是百感交集感應(yīng)萬(wàn)千。

我之前供職的這家定位掌上速達(dá)便利店的社區(qū)生鮮O2O公司，其主要模式是與社區(qū)周?chē)男∩痰晗嘀?，向線(xiàn)上消費(fèi)者提供生鮮、乳品、鹵味、零食、飲料等食品百貨的1小時(shí)送達(dá)處事，用戶(hù)在APP上下單，由用戶(hù)地址位置四周的小商店完成相應(yīng)的訂單配送。從供給鏈端的角度，由我方會(huì)合向上游廠(chǎng)商/經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)貨物，賺取采銷(xiāo)差價(jià)，相助小店則認(rèn)真貨物存儲(chǔ)和消費(fèi)者訂單履約配送，參加差價(jià)毛利分成。

公司有較量清晰的貿(mào)易模式，但在整個(gè)行業(yè)的燒錢(qián)大戰(zhàn)下，在第三階段才開(kāi)始康健的營(yíng)收，當(dāng)遭碰著成本隆冬后，為時(shí)已晚。在這一進(jìn)程中我最大的感覺(jué)是：

1、公司即便在現(xiàn)金流較量豐裕、成長(zhǎng)快速的時(shí)候，必然要有深層的危機(jī)意識(shí)，必然要領(lǐng)略并切合行業(yè)特性和貿(mào)易本質(zhì);

2、從一開(kāi)始，企業(yè)就需要從用戶(hù)的角度去思考問(wèn)題：用戶(hù)真正需要的是什么?用戶(hù)在為什么而買(mǎi)單?你滿(mǎn)意了用戶(hù)什么樣的需求?你對(duì)用戶(hù)存在的代價(jià)是什么?這個(gè)代價(jià)最終抉擇了你是什么;

3、必然要存眷內(nèi)源式的增長(zhǎng)，而不是簡(jiǎn)樸粗暴的燒錢(qián)去“拔苗助長(zhǎng)”，不然模式會(huì)跑不通。同時(shí)用戶(hù)體驗(yàn)的本錢(qián)要公道，用戶(hù)體驗(yàn)必然是要能帶來(lái)相關(guān)收益的，不然只是看起來(lái)優(yōu)美的“夢(mèng)幻泡影”。

這兩年的經(jīng)驗(yàn)十分名貴，大概是在其他行業(yè)始終都無(wú)法經(jīng)驗(yàn)的。于是，我把兩年來(lái)和公司一起經(jīng)驗(yàn)的成長(zhǎng)進(jìn)程，以及繞過(guò)的和沒(méi)有繞已往的那些坑，總結(jié)下來(lái)和各人分享，也接待留言與我接頭。(由于我直接認(rèn)真線(xiàn)上推廣，并歸屬于大運(yùn)營(yíng)中心，無(wú)論從崗?fù)ぢ毮苷张f業(yè)務(wù)共同上都和運(yùn)營(yíng)團(tuán)結(jié)得很細(xì)密，所以以下主要由線(xiàn)上推廣和運(yùn)營(yíng)方面來(lái)展開(kāi)。)

第一階段：從0到1(2014年4月-2015年2月)

從2014年4月上線(xiàn)到2014年底的9個(gè)月里，公司重心在布點(diǎn)包圍線(xiàn)下相助的小商店，總體上，這個(gè)階段事情重心是整合伙源和前期的各類(lèi)機(jī)關(guān)搭建，在都市機(jī)關(guān)上還只有北京一個(gè)都市。

其時(shí)的商品品類(lèi)和SKU不是出格多，主要也就是就幾十種水果鹵味酸奶。線(xiàn)上主要是靠微信公家號(hào)來(lái)完成訂單，日均訂單從幾百單增長(zhǎng)到幾千單，對(duì)付C端消費(fèi)者的推廣方法主要依靠地推。在當(dāng)年九十月份完成了A輪千萬(wàn)美元級(jí)別融資，為之后以APP為主要載體的高速成長(zhǎng)奠基了資金基本。

到了2015年1月，APP已經(jīng)開(kāi)拓完畢，部門(mén)應(yīng)用市場(chǎng)上線(xiàn)。但由于商品品種不多、包羅缺貨、商品質(zhì)量以實(shí)時(shí)效處事都還沒(méi)有到達(dá)必然的水準(zhǔn)，APP自己產(chǎn)物體驗(yàn)也不是十分順暢，故判定還不能舉辦大量的線(xiàn)上推廣。

可是首先推廣的基本事情做了如下的工作：

1、入駐應(yīng)用市場(chǎng)。所有的應(yīng)用市場(chǎng)都開(kāi)通賬號(hào)，而且細(xì)化應(yīng)用市場(chǎng)的圖片先容和文字說(shuō)明，突出重點(diǎn)吸引消費(fèi)者。本來(lái)的APP先容圖片就是APP軟件的切圖，沒(méi)有讓消費(fèi)者一下看大白是做什么的APP。

2、推廣數(shù)據(jù)系統(tǒng)。設(shè)計(jì)而且協(xié)調(diào)技能部分，搭建推廣數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)體系系統(tǒng)。這個(gè)對(duì)將來(lái)的推廣是十分要害的，在大局限推廣中就需要通過(guò)各類(lèi)數(shù)據(jù)判定。

3、開(kāi)始遍及的接洽相關(guān)的BD，為之后大量BD相助做好前期商務(wù)籌備。在春節(jié)前與應(yīng)用市場(chǎng)手機(jī)助手舉辦了第一次連系勾當(dāng)，我方提供商品，對(duì)方提供流量位置，這次勾當(dāng)對(duì)付即將推廣的APP的意義是獲取到了名貴的數(shù)據(jù)。

4、人力團(tuán)隊(duì)搭建。舉辦組織布局設(shè)計(jì)和開(kāi)始搭建推廣團(tuán)隊(duì)。人力必然是憑據(jù)業(yè)務(wù)量級(jí)舉辦匹配的，在第一階段1-2人足以。

這段時(shí)間，線(xiàn)上推廣的主要事情是數(shù)據(jù)體系搭建，基本團(tuán)隊(duì)招募及流量渠道成立和前期小局限的線(xiàn)上推廣ROI測(cè)試，而公司整體主要推廣手段照舊在寫(xiě)字樓舉辦地推，用商品舉辦掃碼獲取新客，譬喻掃碼注冊(cè)送一個(gè)橙子。打1小時(shí)送達(dá)觀(guān)念對(duì)推廣起了很大浸染，有寫(xiě)字樓用戶(hù)回到辦公桌又下一單，30分鐘就送達(dá)，整個(gè)辦公室都很詫異，各人紛紛下載注冊(cè)，由此積聚了第一批的種子用戶(hù)。

從大情況上，這個(gè)階段O2O開(kāi)始成為風(fēng)口，公司內(nèi)部也是發(fā)火發(fā)達(dá)，都以為遇上了風(fēng)口，將來(lái)一片大好。再加上又獲得了著名風(fēng)投的青睞，開(kāi)始引進(jìn)大量的人員，為高速成長(zhǎng)做著籌備。

但由于缺乏行業(yè)履歷，在人才引進(jìn)和團(tuán)隊(duì)設(shè)置上并不專(zhuān)業(yè)成熟，導(dǎo)致走了一些彎路，好比其時(shí)并沒(méi)有很重視運(yùn)營(yíng)，一直沒(méi)有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，其實(shí)應(yīng)該先有運(yùn)營(yíng)再有推廣的。

第二階段：高歌猛進(jìn)(2015年3月-2015年10月)

這個(gè)時(shí)期最顯著的特點(diǎn)就是擴(kuò)張，猖獗的要訂單和新客，以及舉辦都市擴(kuò)展。其時(shí)都市包圍數(shù)急速擴(kuò)張到14個(gè)，公司人數(shù)最高靠近2000人。