隨著全球各經(jīng)濟(jì)體擁抱數(shù)字化時(shí)代，公司在數(shù)字技術(shù)方面研發(fā)投入的比例也日益增長(zhǎng)。信通院發(fā)布的《中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展與就業(yè)白皮書(shū)（2019年）》報(bào)告顯示，2018年，超過(guò)1/3的中國(guó)GDP增長(zhǎng)來(lái)源于數(shù)字經(jīng)濟(jì)。在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的大趨勢(shì)下，曾經(jīng)的概念也逐步成為現(xiàn)實(shí)，比如智慧城市、智慧產(chǎn)業(yè)和智慧醫(yī)療等。在所有這些領(lǐng)域中，數(shù)據(jù)都起到了至關(guān)重要的作用。企業(yè)組織全天候地通過(guò)數(shù)據(jù)獲取對(duì)人員、地點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)的深刻理解。

面對(duì)如此洶涌澎湃的數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)，Hitachi Vantara與合作伙伴的合作方式，以及合作伙伴與其客戶展開(kāi)合作的方式正在發(fā)生變化——從單純的硬件產(chǎn)品供應(yīng)商向合作型的、以結(jié)果為導(dǎo)向的一體化解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。

當(dāng)前，客戶日益成為推動(dòng)創(chuàng)新和變革的力量，因?yàn)樗麄兌枷ＭM可能充分地利用好數(shù)據(jù)的價(jià)值，認(rèn)真對(duì)待數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在數(shù)字時(shí)代取得成功。

這種趨勢(shì)將導(dǎo)致的必然結(jié)果是IT供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商和客戶之間的關(guān)系發(fā)生巨大變化。只有精準(zhǔn)洞悉多樣化的客戶需求，時(shí)刻把握復(fù)雜多變的應(yīng)用環(huán)境，才能更好地實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，為更多企業(yè)和組織的數(shù)字化升級(jí)之旅保駕護(hù)航。

系統(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)型：從依靠IT供應(yīng)商提供價(jià)值到自主創(chuàng)造價(jià)值

如今，系統(tǒng)集成商不再僅僅依靠IT供應(yīng)商來(lái)滿足所有需求。他們斥資打造內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，其中包括IT專(zhuān)家，熟悉客戶業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)科學(xué)家、數(shù)據(jù)工程師和企業(yè)架構(gòu)師。他們精通與客戶相關(guān)的所有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，并且為上游IT供應(yīng)商樹(shù)立了全新的標(biāo)桿。由此，系統(tǒng)集成商與供應(yīng)商合作的本質(zhì)已經(jīng)改變：由過(guò)去單純的采購(gòu)關(guān)系變身成為供應(yīng)商的咨詢顧問(wèn)，幫助他們不斷滿足終端客戶多變的需求。

對(duì)于“合作伙伴-供應(yīng)商關(guān)系”而言，這意味著如今優(yōu)秀的供應(yīng)商會(huì)更注意聆聽(tīng)合作伙伴的需求，更注重從他們那里獲取對(duì)不同客戶、不同行業(yè)的洞察。更重要的是，IT供應(yīng)商會(huì)確保開(kāi)發(fā)接口，以便合作伙伴在他們的產(chǎn)品之上建立自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

在這方面，Hitachi Vantara的人工智能運(yùn)營(yíng)軟件Hitachi Automation Director（HAD）便是一個(gè)很好的例子，它正是基于我們的合作伙伴和客戶的幾輪反饋而開(kāi)發(fā)出來(lái)的。

合作伙伴指出，客戶發(fā)現(xiàn)存儲(chǔ)配置、虛擬機(jī)配置、數(shù)據(jù)保護(hù)服務(wù)設(shè)立等運(yùn)營(yíng)任務(wù)會(huì)消耗IT員工多達(dá)45%的時(shí)間。為此，他們希望找到一種能夠?qū)T基礎(chǔ)架構(gòu)資源進(jìn)行更高效的自動(dòng)化管理的解決方案，從而讓IT人員將更多的精力專(zhuān)注于更重要的事情。同時(shí)，該解決方案需要進(jìn)行定制化，并具有足夠的靈活性，以便客戶將其整合到自己的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)中。

HAD提供了一個(gè)將分析軟件和第三方IT服務(wù)管理工具集成在一起的高效API。系統(tǒng)集成商可以根據(jù)自己對(duì)終端客戶需求的了解，利用此引擎的功能。本質(zhì)上，他們可以構(gòu)建自己的工作流程來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)。憑借AI輔助的自動(dòng)化和高度靈活的API集成集成廣泛的生態(tài)系統(tǒng)，客戶數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)效率平均提升高達(dá)70%。

這是一個(gè)很好的例子，說(shuō)明過(guò)去只存在“可用或不可用”兩種可能的管理套件，現(xiàn)在卻變成了為DevOps提供自動(dòng)化引擎，以便合作伙伴或客戶建立自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重要基礎(chǔ)。

這種新型合作方式與20年前IT供應(yīng)商面對(duì)的情形、與系統(tǒng)集成商展開(kāi)合作的形式已經(jīng)截然不同。

供應(yīng)商、合作伙伴和客戶投資“共創(chuàng)（Co-Creation）”

意愿可能是共創(chuàng)中最重要的特征——這些客戶明白合作創(chuàng)造價(jià)值，并愿意了解可能出現(xiàn)的、將為其帶來(lái)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的新解決方案。

西澳大利亞州科廷大學(xué)（Curtin University）是Hitachi Vantara在教育領(lǐng)域的首批共創(chuàng)客戶之一，這些客戶都希望為學(xué)生提供更好的體驗(yàn)，于是找到了Hitachi Vantara，希望雙方攜手共建智慧校園。

科廷大學(xué)使用了Hitachi Vantara提供的一系列技術(shù)，VPS，以收集有關(guān)員工和學(xué)生如何使用其設(shè)施的數(shù)據(jù)，然后分析這些數(shù)據(jù)以獲取見(jiàn)解，從而更好地規(guī)劃未來(lái)的項(xiàng)目。通過(guò)這些舉措，科廷大學(xué)完成了多項(xiàng)改進(jìn)，例如減少了考試作弊行為。該系統(tǒng)的另一個(gè)用途是幫助了解設(shè)施的使用情況，為將來(lái)的規(guī)劃和預(yù)算分配提供非常有益的參考意見(jiàn)。

但是，科廷大學(xué)實(shí)現(xiàn)智慧校園愿景所需的系統(tǒng)并非現(xiàn)成的，而是Hitachi Vantara與合作伙伴以及客戶進(jìn)行共創(chuàng)的結(jié)果，同時(shí)這是大家具備的高度一致的共創(chuàng)意愿的成果。Hitachi Vantara的合作伙伴越來(lái)越需要拿出意愿來(lái)從事這類(lèi)基于結(jié)果的項(xiàng)目，從而為客戶提供最大化的價(jià)值。

您可能會(huì)問(wèn)：“為什么不是每個(gè)合作伙伴都愿意參與共創(chuàng)？”這是因?yàn)椋恍┖献骰锇榭赡懿⒉幌雽?duì)差異化進(jìn)行投資；或是更喜歡20年前的合作模式——由Hitachi Vantara提供產(chǎn)品，他們只負(fù)責(zé)培訓(xùn)人員來(lái)安裝這些產(chǎn)品。