隨著全球各經濟體擁抱數字化時代，公司在數字技術方面研發投入的比例也日益增長。信通院發布的《中國數字經濟發展與就業白皮書（2019年）》報告顯示，2018年，超過1/3的中國GDP增長來源于數字經濟。在數據驅動的大趨勢下，曾經的概念也逐步成為現實，比如智慧城市、智慧產業和智慧醫療等。在所有這些領域中，數據都起到了至關重要的作用。企業組織全天候地通過數據獲取對人員、地點和運營的深刻理解。

面對如此洶涌澎湃的數據經濟，Hitachi Vantara與合作伙伴的合作方式，以及合作伙伴與其客戶展開合作的方式正在發生變化——從單純的硬件產品供應商向合作型的、以結果為導向的一體化解決方案供應商轉變。

當前，客戶日益成為推動創新和變革的力量，因為他們都希望盡可能充分地利用好數據的價值，認真對待數字化轉型，在數字時代取得成功。

這種趨勢將導致的必然結果是IT供應商、系統集成商和客戶之間的關系發生巨大變化。只有精準洞悉多樣化的客戶需求，時刻把握復雜多變的應用環境，才能更好地實現技術創新，為更多企業和組織的數字化升級之旅保駕護航。

系統集成商的轉型：從依靠IT供應商提供價值到自主創造價值

如今，系統集成商不再僅僅依靠IT供應商來滿足所有需求。他們斥資打造內部團隊，其中包括IT專家，熟悉客戶業務的數據科學家、數據工程師和企業架構師。他們精通與客戶相關的所有數據業務，并且為上游IT供應商樹立了全新的標桿。由此，系統集成商與供應商合作的本質已經改變：由過去單純的采購關系變身成為供應商的咨詢顧問，幫助他們不斷滿足終端客戶多變的需求。

對于“合作伙伴-供應商關系”而言，這意味著如今優秀的供應商會更注意聆聽合作伙伴的需求，更注重從他們那里獲取對不同客戶、不同行業的洞察。更重要的是，IT供應商會確保開發接口，以便合作伙伴在他們的產品之上建立自己的知識產權。

在這方面，Hitachi Vantara的人工智能運營軟件Hitachi Automation Director（HAD）便是一個很好的例子，它正是基于我們的合作伙伴和客戶的幾輪反饋而開發出來的。

合作伙伴指出，客戶發現存儲配置、虛擬機配置、數據保護服務設立等運營任務會消耗IT員工多達45%的時間。為此，他們希望找到一種能夠對IT基礎架構資源進行更高效的自動化管理的解決方案，從而讓IT人員將更多的精力專注于更重要的事情。同時，該解決方案需要進行定制化，并具有足夠的靈活性，以便客戶將其整合到自己的數據運營中。

HAD提供了一個將分析軟件和第三方IT服務管理工具集成在一起的高效API。系統集成商可以根據自己對終端客戶需求的了解，利用此引擎的功能。本質上，他們可以構建自己的工作流程來實現客戶的業務目標。憑借AI輔助的自動化和高度靈活的API集成集成廣泛的生態系統，客戶數據中心運營效率平均提升高達70%。

這是一個很好的例子，說明過去只存在“可用或不可用”兩種可能的管理套件，現在卻變成了為DevOps提供自動化引擎，以便合作伙伴或客戶建立自己知識產權的重要基礎。

這種新型合作方式與20年前IT供應商面對的情形、與系統集成商展開合作的形式已經截然不同。

供應商、合作伙伴和客戶投資“共創（Co-Creation）”

意愿可能是共創中最重要的特征——這些客戶明白合作創造價值，并愿意了解可能出現的、將為其帶來業務優勢的新解決方案。

西澳大利亞州科廷大學（Curtin University）是Hitachi Vantara在教育領域的首批共創客戶之一，這些客戶都希望為學生提供更好的體驗，于是找到了Hitachi Vantara，希望雙方攜手共建智慧校園。

科廷大學使用了Hitachi Vantara提供的一系列技術，VPS，以收集有關員工和學生如何使用其設施的數據，然后分析這些數據以獲取見解，從而更好地規劃未來的項目。通過這些舉措，科廷大學完成了多項改進，例如減少了考試作弊行為。該系統的另一個用途是幫助了解設施的使用情況，為將來的規劃和預算分配提供非常有益的參考意見。

但是，科廷大學實現智慧校園愿景所需的系統并非現成的，而是Hitachi Vantara與合作伙伴以及客戶進行共創的結果，同時這是大家具備的高度一致的共創意愿的成果。Hitachi Vantara的合作伙伴越來越需要拿出意愿來從事這類基于結果的項目，從而為客戶提供最大化的價值。

您可能會問：“為什么不是每個合作伙伴都愿意參與共創？”這是因為，一些合作伙伴可能并不想對差異化進行投資；或是更喜歡20年前的合作模式——由Hitachi Vantara提供產品，他們只負責培訓人員來安裝這些產品。