創(chuàng)瑞豐全稱為南京創(chuàng)瑞豐系統(tǒng)集成有限公司,是一家計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成企業(yè),也是浪潮江蘇省的兩家核心分銷商之一。
在傳統(tǒng)理念中,區(qū)域經(jīng)銷商往往會將追求“規(guī)模”列為首要業(yè)務(wù)訴求,以此推導(dǎo)業(yè)務(wù)模式。而在創(chuàng)瑞豐這里,業(yè)務(wù)理念已出現(xiàn)了不一樣的變化。區(qū)域經(jīng)銷商不僅是資源承載者,更是廠商與渠道間的“橋梁”,甚至還要承擔(dān)“半個咨詢商”的角色。
這樣的策略已經(jīng)讓創(chuàng)瑞豐獲得了5年25倍的增長。現(xiàn)在,它有了更高的目標(biāo)。
“2019年,創(chuàng)瑞豐浪潮相關(guān)產(chǎn)品銷售額已經(jīng)超過2億元。未來三年的目標(biāo)是,銷售收入突破10億元。”南京創(chuàng)瑞豐總經(jīng)理周慶說,“浪潮在全國的業(yè)績表現(xiàn)愈發(fā)堅(jiān)定了我們的信心。”
創(chuàng)瑞豐總經(jīng)理周慶
分銷業(yè)務(wù)“新常態(tài) ”
如今,協(xié)同上游供應(yīng)商浪潮,依托解決方案服務(wù)能力強(qiáng)化與ISV和SI的吸引力,為IT方案商提供完整解決方案與產(chǎn)品服務(wù)支持,已經(jīng)成了創(chuàng)瑞豐在渠道業(yè)務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢。
從江蘇鼎峰信息技術(shù)有限公司(以下簡稱鼎峰)與創(chuàng)瑞豐的合作,可以一窺創(chuàng)瑞豐的業(yè)務(wù)模式。
鼎峰成立于2006年,早期參與教育集采招標(biāo),此后再逐一學(xué)校進(jìn)行安裝,并負(fù)責(zé)上門服務(wù)。2009年,鼎峰開始組建軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì),并推出了智慧校園平臺等系統(tǒng)軟件。
江蘇省已明確規(guī)劃,到2020年前全面將數(shù)字學(xué)校升級為智慧校園。這也大幅度增加了學(xué)校對服務(wù)器、存儲等設(shè)備的采購。
而在此過程中,鼎峰始終選擇與創(chuàng)瑞豐合作,浪潮是鼎峰首選品牌,80%以上服務(wù)器銷售來自浪潮。
這已經(jīng)是創(chuàng)瑞豐分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的“新常態(tài)”。
周慶表示,創(chuàng)瑞豐選擇在每個地市找當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比較大的IT方案商、集成商,先與對方進(jìn)行前期溝通,開始一些合作,再逐漸深入合作。
這正契合了浪潮多年來一直致力于構(gòu)建的新型合作伙伴關(guān)系——將松耦合的商務(wù)合作模式升級為涵蓋技術(shù)、研發(fā)等全業(yè)務(wù)鏈的緊耦合價值合作模式,將傳統(tǒng)伙伴生態(tài)向智慧生態(tài) 2.0 升級,實(shí)現(xiàn)與伙伴的雙贏發(fā)展。
經(jīng)過多年的拓展,創(chuàng)瑞豐積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。
截止目前,創(chuàng)瑞豐先后為包括政府、金融、醫(yī)療、教育、電力、交通等超過5000家大中型客戶提供了解決方案與服務(wù),建立了良好的銷售通道,實(shí)現(xiàn)了市場的全面覆蓋。
生態(tài)賦能的乘法效應(yīng)
在周慶看來,創(chuàng)瑞豐獲得“牽手”集成商的能力,浪潮功不可沒。
“在浪潮幫助下,我們常常會獲得行業(yè)一手信息,我們會迅速地傳到渠道端,然后再由渠道端跟進(jìn)相應(yīng)的客戶。”周慶介紹。
2019年初,國家衛(wèi)生健康委辦公室發(fā)布相關(guān)政策,對醫(yī)療機(jī)構(gòu)智慧服務(wù)進(jìn)行分級評估,將醫(yī)療機(jī)構(gòu)位置服務(wù)和導(dǎo)航能力建設(shè)提升到國家戰(zhàn)略高度。
“從浪潮獲悉國家層面將對智慧醫(yī)院進(jìn)行布局后,我們迅速告知相關(guān)渠道。他們就開始跟進(jìn)項(xiàng)目,以便提供相應(yīng)的智慧系統(tǒng)。”周慶表示,智慧醫(yī)院中的智慧元素包括醫(yī)院HIS系統(tǒng)、電子病歷系統(tǒng)、醫(yī)院影像系統(tǒng)等,這些信息化系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)將呈現(xiàn)爆炸式增長的趨勢。
他直言,“這樣第一手的信息非常有價值,與醫(yī)院系統(tǒng)有聯(lián)系的IT方案商可以由此搶占先機(jī),拿到項(xiàng)目,回過頭來再跟我們合作,這是非常有效的方式。”
作為一家大型三級綜合醫(yī)院, 江都人民醫(yī)院在建設(shè)“智慧醫(yī)院”的過程中,將上百個應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行集中部署,基于浪潮存儲承載全院IT應(yīng)用,并構(gòu)建了數(shù)據(jù)雙活平臺,在實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享的同時,確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行。
在解決方案的實(shí)際部署中,創(chuàng)瑞豐攜手渠道伙伴,成功幫助醫(yī)院實(shí)現(xiàn)多種數(shù)據(jù)安全保障機(jī)制,雙機(jī)熱備、雙活存儲、CDP備份一體機(jī),從主機(jī)、存儲、熱備三層完成多級數(shù)據(jù)保護(hù)。與此同時,規(guī)劃完成全院異地雙活容災(zāi)數(shù)據(jù)中心藍(lán)圖,為醫(yī)院升級提供有力支撐。
“這些智慧系統(tǒng)建設(shè)過程中,對于IT服務(wù)商而言,需要合作伙伴幫助他從硬件系統(tǒng)到交付服務(wù)實(shí)現(xiàn),浪潮服務(wù)器就是這樣一個非常好的載體和通道。”周慶表示。
浪潮對于渠道的幫助還不僅于此。
合作伙伴招募會
如今,資金實(shí)力是否雄厚、物流體系是否高效、業(yè)務(wù)系統(tǒng)是否成熟,都是決定分銷商生存空間的核心因素。
“當(dāng)業(yè)務(wù)量在100萬時,不用太考慮資金成本,但一旦達(dá)到上億的交易量,資金成本就非常重要了。”周慶坦言,在這一點(diǎn)上,浪潮給了創(chuàng)瑞豐非常大的支持。公司在銀行拿到了約2000萬的授信,貸款背后有著浪潮的擔(dān)保,這使得資金成本非常低。
抓住產(chǎn)業(yè)智能化的“浪潮”
在新的形勢下,傳統(tǒng)的行業(yè)客戶原來的壟斷優(yōu)勢和政策紅利正在消失,如何描繪第二條增長曲線?
