創瑞豐全稱為南京創瑞豐系統集成有限公司,是一家計算機系統集成企業,也是浪潮江蘇省的兩家核心分銷商之一。

在傳統理念中,區域經銷商往往會將追求“規模”列為首要業務訴求,以此推導業務模式。而在創瑞豐這里,業務理念已出現了不一樣的變化。區域經銷商不僅是資源承載者,更是廠商與渠道間的“橋梁”,甚至還要承擔“半個咨詢商”的角色。

這樣的策略已經讓創瑞豐獲得了5年25倍的增長。現在,它有了更高的目標。

“2019年,創瑞豐浪潮相關產品銷售額已經超過2億元。未來三年的目標是,銷售收入突破10億元。”南京創瑞豐總經理周慶說,“浪潮在全國的業績表現愈發堅定了我們的信心。”

創瑞豐總經理周慶

分銷業務“新常態 ”

如今,協同上游供應商浪潮,依托解決方案服務能力強化與ISV和SI的吸引力,為IT方案商提供完整解決方案與產品服務支持,已經成了創瑞豐在渠道業務的獨特優勢。

從江蘇鼎峰信息技術有限公司(以下簡稱鼎峰)與創瑞豐的合作,可以一窺創瑞豐的業務模式。

鼎峰成立于2006年,早期參與教育集采招標,此后再逐一學校進行安裝,并負責上門服務。2009年,鼎峰開始組建軟件研發團隊,并推出了智慧校園平臺等系統軟件。

江蘇省已明確規劃,到2020年前全面將數字學校升級為智慧校園。這也大幅度增加了學校對服務器、存儲等設備的采購。

而在此過程中,鼎峰始終選擇與創瑞豐合作,浪潮是鼎峰首選品牌,80%以上服務器銷售來自浪潮。

這已經是創瑞豐分銷業務發展的“新常態”。

周慶表示,創瑞豐選擇在每個地市找當地業務量比較大的IT方案商、集成商,先與對方進行前期溝通,開始一些合作,再逐漸深入合作。

這正契合了浪潮多年來一直致力于構建的新型合作伙伴關系——將松耦合的商務合作模式升級為涵蓋技術、研發等全業務鏈的緊耦合價值合作模式,將傳統伙伴生態向智慧生態 2.0 升級,實現與伙伴的雙贏發展。

經過多年的拓展,創瑞豐積累了非常豐富的經驗。

截止目前,創瑞豐先后為包括政府、金融、醫療、教育、電力、交通等超過5000家大中型客戶提供了解決方案與服務,建立了良好的銷售通道,實現了市場的全面覆蓋。

生態賦能的乘法效應

在周慶看來,創瑞豐獲得“牽手”集成商的能力,浪潮功不可沒。

“在浪潮幫助下,我們常常會獲得行業一手信息,我們會迅速地傳到渠道端,然后再由渠道端跟進相應的客戶。”周慶介紹。

2019年初,國家衛生健康委辦公室發布相關政策,對醫療機構智慧服務進行分級評估,將醫療機構位置服務和導航能力建設提升到國家戰略高度。

“從浪潮獲悉國家層面將對智慧醫院進行布局后,我們迅速告知相關渠道。他們就開始跟進項目,以便提供相應的智慧系統。”周慶表示,智慧醫院中的智慧元素包括醫院HIS系統、電子病歷系統、醫院影像系統等,這些信息化系統產生的數據將呈現爆炸式增長的趨勢。

他直言,“這樣第一手的信息非常有價值,與醫院系統有聯系的IT方案商可以由此搶占先機,拿到項目,回過頭來再跟我們合作,這是非常有效的方式。”

作為一家大型三級綜合醫院, 江都人民醫院在建設“智慧醫院”的過程中,將上百個應用系統進行集中部署,基于浪潮存儲承載全院IT應用,并構建了數據雙活平臺,在實現數據共享的同時,確保業務穩定運行。

在解決方案的實際部署中,創瑞豐攜手渠道伙伴,成功幫助醫院實現多種數據安全保障機制,雙機熱備、雙活存儲、CDP備份一體機,從主機、存儲、熱備三層完成多級數據保護。與此同時,規劃完成全院異地雙活容災數據中心藍圖,為醫院升級提供有力支撐。

“這些智慧系統建設過程中,對于IT服務商而言,需要合作伙伴幫助他從硬件系統到交付服務實現,浪潮服務器就是這樣一個非常好的載體和通道。”周慶表示。

浪潮對于渠道的幫助還不僅于此。

合作伙伴招募會

如今,資金實力是否雄厚、物流體系是否高效、業務系統是否成熟,都是決定分銷商生存空間的核心因素。

“當業務量在100萬時,不用太考慮資金成本,但一旦達到上億的交易量,資金成本就非常重要了。”周慶坦言,在這一點上,浪潮給了創瑞豐非常大的支持。公司在銀行拿到了約2000萬的授信,貸款背后有著浪潮的擔保,這使得資金成本非常低。

抓住產業智能化的“浪潮”

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