SaaS銷售和傳統軟件銷售模式的差異表現

現在啊，人們把SaaS的銷售搞的太復雜了：

第一步：掃碼關注微信公眾號，便于每日推送文章，進行持續的洗腦影響

第二步：下載App（因為現在的SaaS在服務器端都是多租戶架構，在客戶端表現的都是App）

第三步：用戶注冊

第四步：試用

第五步：繳費正式使用

不像過去搞傳統軟件銷售：全國發展代理商渠道，每個當地的代理商都能找到當地適合的目標企業客戶。

第一步，會銷。看誰能抽出時間來、趕遠路到現場、冒著嚴寒酷暑大風，來聽一場和工作相關的還是一場主要做產品營銷推廣的會

第二步，電話銷售。由初級銷售，先按照套路模板和問答話術，進行一輪潛在客戶清洗，把有價值、有明確意向的客戶過濾出來，把客戶信息補齊。

第三步，大銷售面拜。建立關系

第四步，常規銷售過程，如演示、售前解決方案、報價、POC、合同...

咦，這樣說的，難道SaaS就不需要會銷、電話銷售、銷售面拜嗎？

Salesforce為啥成立20年一直虧損？為啥Salesforce的銷售費用支出占了每年營收的65%？Salesforce如此之高的銷售費用到底去干了些什么？

SaaS真的能實現，營銷導流、自己注冊、自己試用、自己充值、自己支付、自己使用嗎？

SaaS企業軟件真的需要客戶運營嗎？為啥中國互聯網就需要用戶運營了呢？

在互聯網界有用戶運營，沒有客戶運營。

在國外互聯網界沒有用戶用戶，但在中國有用戶運營。

這是為啥呢？

這是因為中國人只爭朝夕，需要趕快變現。但是羊毛出在狗身上，羊毛不能直接變現，所以需要盡快把這條變現路徑（拉新-留存-活躍-變現）盡量變短，如果不能盡量變短，那就盡量推動加速用戶在各個環節的轉換。

而且，互聯網還有一個特性就是，互聯網天生具有網絡性，網絡性就會出現一個結果，很容易形成規模效應和市場份額。一旦開始形成規模效應，就會很快借助這張網絡的天生特性快速席卷。這就是互聯網界為啥只有第一第二，沒有第三第四。也就是說，互聯網，更容易，也更快速地，會形成壟斷。而傳統實業，受地理空間區隔、實物制造和移動時間與成本，就比較難形成網絡規模效應，用的時間也很長。

所以，站在互聯網的天生特性來看，中國人也得爭分奪秒，無所不用其極，推著用戶這群羊往前跑。

尤其中國互聯網的國際化做的不好，當然，中國整個國家連一帶一路都沒有走出來呢，更別說中國這些互聯網企業了。所以，中國互聯網企業只能全都憋在中國大陸這片土地。但是他們全都在美國華爾街上市，華爾街是統一用美金進行衡量以及橫向企業對比。你掙的是中國老百姓的人民幣，和美國掙美金的企業橫向比，這中間就有一個6.9的匯率落差在里面。所以，都憋在中國大陸這片土地，鍋就這么大，你多了我就少了，只能端到端閉環什么都做。不像歐美企業，一創立就是自然的國際化，光吃自己這一份就已經盆滿缽滿，專注做好自己，其他都有生態、投資并購。

從這樣來看，SaaS企業軟件真的是羊毛出在狗身上的嗎？真的可以形成網絡規模效應壓倒式的壟斷？真的可以短時間內完成網絡席卷嗎？

從這樣來看，SaaS企業軟件真的需要客戶運營嗎？

什么不是客戶運營

首先，搞搜索引擎廣告投放引流到官網、搞微信公眾號內容主動推送營銷、EDM推送短信推送、促銷打折活動、電話銷售，這些都不是客戶運營。這是典型的常規的營銷套路和銷售套路。

甚至電子海報注冊表單在微信群、朋友圈裂變傳播、傳播者可以領取優惠券以示激烈，這也不是什么客戶運營，這也是典型的常見的營銷套路。

有人說，在網上搞直播講解產品和客戶案例算不算客戶運營？我說不算，這和線下會銷是一樣的，只不過線上的成本更低、執行效率更快、聽眾容量更大而已。

當然，你說這些常規的營銷套路搞不搞？搞啊，這是營銷嘛，當然要搞。但這不是客戶運營。

另外，BD合作開拓新形式渠道，這也不是客戶運營。比如說云計算廠商、運營商、金融銀行、培訓學校等等，可能都有你的目標客戶群體，你和他們進行BD合作，在他們的平臺上銷售你的企業SaaS軟件。這當然和傳統線下渠道分銷代理商專門賣企業軟件專門賣你的企業軟件確實很大的不同，但本質沒有不同，哪里有客戶流量就到哪里去賣嘛，無界銷售嘛。

看上去很美的客戶運營

你如何衡量SaaS軟件客戶運營的業績KPI？拿滿街掃樓掃街掃碼關注公眾號、下載App、注冊、活躍試用來衡量嗎？還是拿最終成交繳費來衡量？

有人說過一句話，我覺得非常好：別老盤球不進球啊。當你不知道往哪里走的時候，就往球門踢。