SaaS銷售和傳統(tǒng)軟件銷售模式的差異表現(xiàn)
現(xiàn)在啊，人們把SaaS的銷售搞的太復雜了：
第一步：掃碼關注微信公眾號，便于每日推送文章，進行持續(xù)的洗腦影響
第二步：下載App（因為現(xiàn)在的SaaS在服務器端都是多租戶架構，在客戶端表現(xiàn)的都是App）
第三步：用戶注冊
第四步：試用
第五步：繳費正式使用
不像過去搞傳統(tǒng)軟件銷售：全國發(fā)展代理商渠道，每個當?shù)氐拇砩潭寄苷业疆數(shù)剡m合的目標企業(yè)客戶。
第一步，會銷?？凑l能抽出時間來、趕遠路到現(xiàn)場、冒著嚴寒酷暑大風，來聽一場和工作相關的還是一場主要做產(chǎn)品營銷推廣的會
第二步，電話銷售。由初級銷售，先按照套路模板和問答話術，進行一輪潛在客戶清洗，把有價值、有明確意向的客戶過濾出來，把客戶信息補齊。
第三步，大銷售面拜。建立關系
第四步，常規(guī)銷售過程，如演示、售前解決方案、報價、POC、合同...
咦，這樣說的，難道SaaS就不需要會銷、電話銷售、銷售面拜嗎？
Salesforce為啥成立20年一直虧損？為啥Salesforce的銷售費用支出占了每年營收的65%？Salesforce如此之高的銷售費用到底去干了些什么？
SaaS真的能實現(xiàn)，營銷導流、自己注冊、自己試用、自己充值、自己支付、自己使用嗎？
SaaS企業(yè)軟件真的需要客戶運營嗎？為啥中國互聯(lián)網(wǎng)就需要用戶運營了呢？
在互聯(lián)網(wǎng)界有用戶運營，沒有客戶運營。
在國外互聯(lián)網(wǎng)界沒有用戶用戶，但在中國有用戶運營。
這是為啥呢？
這是因為中國人只爭朝夕，需要趕快變現(xiàn)。但是羊毛出在狗身上，羊毛不能直接變現(xiàn)，所以需要盡快把這條變現(xiàn)路徑（拉新-留存-活躍-變現(xiàn)）盡量變短，如果不能盡量變短，那就盡量推動加速用戶在各個環(huán)節(jié)的轉換。
而且，互聯(lián)網(wǎng)還有一個特性就是，互聯(lián)網(wǎng)天生具有網(wǎng)絡性，網(wǎng)絡性就會出現(xiàn)一個結果，很容易形成規(guī)模效應和市場份額。一旦開始形成規(guī)模效應，就會很快借助這張網(wǎng)絡的天生特性快速席卷。這就是互聯(lián)網(wǎng)界為啥只有第一第二，沒有第三第四。也就是說，互聯(lián)網(wǎng)，更容易，也更快速地，會形成壟斷。而傳統(tǒng)實業(yè)，受地理空間區(qū)隔、實物制造和移動時間與成本，就比較難形成網(wǎng)絡規(guī)模效應，用的時間也很長。
所以，站在互聯(lián)網(wǎng)的天生特性來看，中國人也得爭分奪秒，無所不用其極，推著用戶這群羊往前跑。
尤其中國互聯(lián)網(wǎng)的國際化做的不好，當然，中國整個國家連一帶一路都沒有走出來呢，更別說中國這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了。所以，中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只能全都憋在中國大陸這片土地。但是他們全都在美國華爾街上市，華爾街是統(tǒng)一用美金進行衡量以及橫向企業(yè)對比。你掙的是中國老百姓的人民幣，和美國掙美金的企業(yè)橫向比，這中間就有一個6.9的匯率落差在里面。所以，都憋在中國大陸這片土地，鍋就這么大，你多了我就少了，只能端到端閉環(huán)什么都做。不像歐美企業(yè)，一創(chuàng)立就是自然的國際化，光吃自己這一份就已經(jīng)盆滿缽滿，專注做好自己，其他都有生態(tài)、投資并購。
從這樣來看，SaaS企業(yè)軟件真的是羊毛出在狗身上的嗎？真的可以形成網(wǎng)絡規(guī)模效應壓倒式的壟斷？真的可以短時間內完成網(wǎng)絡席卷嗎？
從這樣來看，SaaS企業(yè)軟件真的需要客戶運營嗎？
什么不是客戶運營
首先，搞搜索引擎廣告投放引流到官網(wǎng)、搞微信公眾號內容主動推送營銷、EDM推送短信推送、促銷打折活動、電話銷售，這些都不是客戶運營。這是典型的常規(guī)的營銷套路和銷售套路。
甚至電子海報注冊表單在微信群、朋友圈裂變傳播、傳播者可以領取優(yōu)惠券以示激烈，這也不是什么客戶運營，這也是典型的常見的營銷套路。
有人說，在網(wǎng)上搞直播講解產(chǎn)品和客戶案例算不算客戶運營？我說不算，這和線下會銷是一樣的，只不過線上的成本更低、執(zhí)行效率更快、聽眾容量更大而已。
當然，你說這些常規(guī)的營銷套路搞不搞？搞啊，這是營銷嘛，當然要搞。但這不是客戶運營。
另外，BD合作開拓新形式渠道，這也不是客戶運營。比如說云計算廠商、運營商、金融銀行、培訓學校等等，可能都有你的目標客戶群體，你和他們進行BD合作，在他們的平臺上銷售你的企業(yè)SaaS軟件。這當然和傳統(tǒng)線下渠道分銷代理商專門賣企業(yè)軟件專門賣你的企業(yè)軟件確實很大的不同，但本質沒有不同，哪里有客戶流量就到哪里去賣嘛，無界銷售嘛。
看上去很美的客戶運營
你如何衡量SaaS軟件客戶運營的業(yè)績KPI？拿滿街掃樓掃街掃碼關注公眾號、下載App、注冊、活躍試用來衡量嗎？還是拿最終成交繳費來衡量？
有人說過一句話，我覺得非常好：別老盤球不進球啊。當你不知道往哪里走的時候，就往球門踢。
