主持人：感謝王總演講，剛才王總談到為什么這么早進入企業級SaaS服務領域，在中國我們看到企業軟件架構的革命，海外公司對中國客戶并不是那么關心，去IOE整個中國的風潮，所以我們會看到這兩年來，雖然To C的投資或者To C的企業在趨冷，但是我們發現企業級服務目前來講，現在是一個熱度蠻高的領域，下面我們進入panel環節，這里面的參與嘉賓包括投資機構代表，也包括云企業創業企業代表。

我們今天要討論的主題是讓客戶成功的企業級SaaS，之前我們也準備了三個問題，剛才我們看到桉桉投資的王浩澤先生為我們講到往是后得大客戶者得天下，既然這個邏輯是成立的，但是我們發現很多大客戶是需要定制化的，并不是說我拿我現在模塊化產品給他就可以使用，這造成了對于創業企業來講，造成很多人員、資金、研發上面的投入，所以我想問對于我們現階段的SaaS企業來講，或者IaaS企業來講，這種標準化的，針對大客戶的定制化工作該怎么來平衡？

Ucloud（胡總）：Ucloud是國內公有云計算廠商，在我們平臺上我們目前已經服務700多家企業用戶，這是我們每天都在面臨的問題，也就是標準化，定制化，大客戶、小客戶需求完全不一樣，我們一直在面臨這樣的問題，尤其整個平臺上小客戶體量是非常龐大的，他可能要占到整個公司企業用戶80%以上。所以我們不可避免地認為標準化產品是必不可少的，如果你缺少標準化產品，整個公司業務規模是很難規模化擴張，所以標準化產品是我們首先要能夠提供的能力，能夠廣泛覆蓋互聯網的發展，更多用戶的使用的需求。另一方面，我們碰到我們現有的產品確實沒有辦法滿足很多現有大客戶的需求，我們必須幫助這些大客戶做定制化，所以這兩個矛盾怎么樣平衡，所以在Ucloud內部有一句話，客戶的需求是我們下一個產品。當然下一個需求我們需要做一個非常嚴謹的考量，我們從一些客戶的需求點上出發進行分析，認為這個使用的場景，有可能不是一個獨立的現象，它能夠把它成為一種普適的現象，我們能夠通過項目定制化開發變成標品，然后這個標品能夠服務于更多的企業客戶。這個時候就會有很好的承接。

舉個例子，在上個月28日，Ucloud在上海開了一個發布會，做的是安全屋產品，這個產品特點是解決了大數據數據孤島的問題，其實大家都說大數據時代馬上就要來了，說了好幾年，但是問題是所有人都認為數據必須融合交叉，才能誕生新的價值，有更大的使用價值。但是問題是所有人都覺得我企業數據是核心價值，所以我不能給別人，但是如果別人數據能夠給我用，我非常愿意。每個人都這樣認為，導致所有數據都不會打通。包括政府、金融、醫療行業，比如社保和公安局數據就是獨立的，公安局知道一個人已經去世了，但是社保還在繼續給他發錢。包括醫療領域有很多的病例切片，如果開放出來，讓AI計算，可以解決醫療資源稀缺的問題。但是醫院醫療數據由是極其敏感的，所以不會讓AI使用。包括市場交叉影響，有很多場景能夠讓大家安全使用這些數據，但是這些數據又無法讓第三方獲取，這個時候我們發現了安全屋的痛點，我們做到讓安全屋的點數據擁有方能夠很放心的把數據放進去，可以讓第三方任意使用，但是原始數據是完全沒有辦法拿走的，通過一些case我們找到痛點，我們已經出了0.1版本，接下來我們要把它互聯網化，讓更多政府、企業、醫療機構去使用，這個時候就慢慢過渡到標品。

主持人：我們也知道Ucloud是目前在公有云創業企業當中估值最高的一家，他剛才談到我們80%需求是標準化。但是我們也知道IaaS廠商產品本身就比較具備這種標準化的概念，可能和SaaS還是有一點區別的。當然他也給我們解決之道，用戶下一個需求就是我們下一個產生，我覺得這也是非常好的承接方式。下面我們問一下來自安全狗的朱一帆女士。

朱一帆：其實在今天上午的時候，我跟胡總簡單聊了一些話題，剛才我注意到美女主持她提到的問題，我們怎樣面對SMB和比較大型用戶的沖突。這個話題還蠻適合我們的，其他幾位跟我們有點不同，我們是做云安全的。其實在可信云兩天大會里，安全廠商不是那么多，安全狗其實在2011年的時候，我們從一家做電子取證公司孵化出來的，在電子取證（美亞百科）在國內排名第一。我們在2013年開始做平臺，就是服務云平臺，在2014年通過可信云認證。從2013年這個平臺做好之后，我們在2013年末開始組建我們的銷售團隊，一開始的時候我們做的全部是SMB用戶，到后來2014年跨2015年的時候，我們在開始挖掘一些大型客戶，我覺得我們面臨的問題還是比較典型的，SMB用戶我們又不能放棄他，但是他還是會占據我們很大的精力，尤其服務精力。后來經過論證以后我們把一些數據調出來，把轉化手段拿出來以后，另外我的職位是CMO，所以SMB用戶線上轉化是由我承擔的，所以我很明白他所面臨的問題。在2015年跨2016年的時候，我們做了數據方面的認證，我們到底怎么平衡兩方面的用戶變化和偏重。經過很久論證發現，我覺得其實我們應該把大量的精力，我不知道其他幾位是怎么想的，我們安全行業來說，應該把比較多的重心放在中大型用戶這邊，其實前兩天我聽到很多朋友提過一個話題，今年有一些政務云方面的發展，這塊是我們當前很重要的方向，所以在2017年之后，我們可能會有更多的精力放在中大型用戶發掘，像政務云、金融云的發掘。大型用戶的做法和SMB用戶做法是完全不同的，我不知道其他幾位，關于這塊的用戶挖掘和轉化有沒有一些心得，當然安全我們的想法是，SMB是不能放棄，主要是通過線上轉化，地面我們會大部分放在中大型用戶。同時也是特別希望能夠跟在座幾位一起把中大型用戶做起來，尤其為什么我反復提政務云？是因為我們今年正式推出一個產品叫（云蕾），專門為私有云用戶準備的，這個和在座幾位會有一些合作點，所以我也希望后面幾位能夠一起去聊一下這方面的話題。尤其像政務云，我覺得還蠻熱鬧的，不知道你們的想法是什么。