二馬陳兵云計算，開啟新一輪排位賽。繼4月騰訊戰略入股長亮科技，攜手共鑄金融云以來，騰訊、阿里兩巨頭加速出擊，相繼與東華軟件、潤和軟件、常山北明、衛寧健康5家A股軟件公司資本聯姻，其目的清晰明確，搶占政企客戶云計算市場。
我們在5月份發布的重磅報告《二馬重兵云計算》()中以互聯網巨頭的視角介紹中國特色的云計算產業，詳細分析互聯網巨頭當下入股的“行業云化”邏輯與互聯網+時代的“C端卡位”邏輯，前瞻預判“二馬將掀起新一輪的產業及資本合作”已基本錘實。
公有云廠商的戰略重心轉向傳統政企客戶市場是本輪“排位賽”的產業大背景。按照目標客戶群體對云市場進行劃分，公有云廠商的目標市場可以可以分為重度互聯網客戶、政府客戶、傳統行業客戶（規模以上企業客戶）以及小微企業客戶（長尾客戶）四大類。其中，重度互聯網公司實際上屬于“原生云”企業，其對于云計算的接納程度最高，業務上云的進展也最快。
實際上，公有云巨頭最先占據的市場就是互聯網企業客戶。根據騰訊研究院出具的報告顯示，2017年互聯網企業“用云量”占整個社會經濟“用云量”的比例接近8成，一定程度上反應了現階段云市場的主要付費客戶還是互聯網企業。另一方面，directadmin安裝，從我們草根調研情況來看，公有云廠商也認可“以游戲、直播為代表互聯網新經濟這兩年的快速發展加速整個云市場”的觀點。而在互聯網行業客戶的競爭格局已經初步穩定的情況下，公有云廠商的下一步戰略重心將轉向市場規模更大、利潤水平更高的政企市場。
軟件廠商是公有云廠商進攻政企客戶市場的至關重要的一環。公有云廠商綜合實力的比拼主要是技術、價格、獲客、產品四大維度。相對于互聯網客戶，政企客戶的差異化需求決定了公有云廠商將更依賴于軟件廠商作為生態中的“地面部隊”進行協同作戰。1）客戶資源。服務大客戶以及線下渠道覆蓋是進攻政企客戶的關鍵，與過往公有云純線上獲客的打法有很大不同，也是公有云廠商急需補強的一環。軟件廠商的客戶資源以及與客戶長期保持的粘性對于公有云廠商而言也將是有益的補充；2）云上應用開發能力。相對于通用型的公有云服務，行業客戶需要公有云廠商補強特定的行業解決方案能力。軟件廠商將完善云巨頭在各領域的軟件實力；3）線下服務能力。政企客戶并非“原生云”企業，其傳統IT架構下遺留的IT資產是其業務上云的難點，也將更需要線下的IT服務支持。軟件廠商的線下團隊將補強公有云廠商的專業化線下服務能力。在公有云廠商紛紛大舉進攻政企客戶市場的背景下，掌握著B端客戶資源、線下服務交付能力以及云上應用開發能力的軟件廠商將迎來價值重估。
借“二馬”重兵云計算的東風，軟件廠商將迎來云化轉型的契機。公有云巨頭大舉進攻傳統政企客戶市場將是軟件廠商云化轉型的重要契機。一方面，公有云持續的降價策略將推動最終用戶擁抱云計算；另一方面，隨著用戶的使用習慣遷移到云基礎設施，在軟件云化的投入也會加速。我們認為，與云巨頭實現資本聯姻的軟件廠商有望借力雙方的深度合作加速云化轉型，實現業務模式的升級。
投資建議：公有云廠商紛紛通過資本聯姻A股軟件廠商的方式大舉進攻政企客戶市場，掌握著B端客戶資源、線下服務交付能力以及云上應用開發能力的軟件廠商將迎來價值重估。同時，軟件廠商有望借“二馬”重兵云計算的東風，加速云化轉型，實現業務模式的升級。持續推薦已經與騰訊阿里產生資本和業務深度合作的上市公司，包括東華軟件、長亮科技、常山北明、潤和軟件、衛寧健康等。
