作為1999年就開始上云、最先推出PaaS平臺的企業，Salesforce不僅為資本市場創造了大量云計算專用名詞，更踩對了每一個節點，收獲了企業服務市場海量的紅利，順利得讓人嫉妒。

對于國內企業服務玩家而言，Salesforce逾千億的市值是想要達到的目標，但Copy to China的武林秘籍這一次卻失靈，連百試不爽的資本催熟和互聯網模式也不起作用。至今為止，國內市場上還未走出一家真正意義上的Salesforce，這成為擺在從業者面前一座夢寐以求卻難以翻越的高山。

為什么會出現這一情況，Salesforce的中國學徒們紛紛做過哪些嘗試，是否可以突破瓶頸實現復制？捕手志試圖通過對CRM從業者的走訪，來解答中國版Salesforce之所以難產的原因與出路。

光明旗幟

Salesforce發布的最新財報顯示，歐洲服務器租用，其2020財年Q1營收達到37.4億美金，連年上漲的營收規模助其市值保持在1200億美金，已經與IBM、SAP、Oracle等老牌企業服務公司平起平坐。

Salesforce的成長被視作經典案例，其成長路徑和商業模式深受中美資本市場認可，對于國內企業服務創業者而言是一個絕佳的模仿對象。

1999年Marc Benioff創立Salesforce時，資本還在研究C/S結構，人們醉心于尋找好用的Email軟件、討論微軟的反壟斷世紀大案。那時候Office Macro開發最流行，企服市場關心的重點是Macro病毒，而Benioff卻超前地推出了云計算和SaaS業務。

不過當時大部分業內人士對這些俏皮的概念并不感冒，被視為宣傳炒作手段，直到2012年1月李彥宏還公開表示：「云計算這個東西不客氣一點講，它是新瓶裝舊酒，沒有新東西。」銷售易創始人&CEO史彥澤在接受捕手志采訪時，也還原了Salesforce當時的情況：“Salesforce從99年開始做云計算，其實它本質上是用Web1.0技術跟企業級應用做了一個結合。”

所謂的云計算、SaaS概念只不過是對照電信運營商的數據中心、呼叫中心、月租模式，造出的詞匯罷了。但在俏皮難懂的概念背后，企服乃至整個軟件市場正在發生根本性的變化——一錘子買賣的軟件光盤變成了包月包年的SaaS服務，由專人銷售的模式走向低成本的在線訂閱商業模式。

在真成投資管理合伙人李劍威看來，這是交付模式和現金流形態的一個重大創新——Salesforce將在線訂閱交付模式引入企服市場的做法，不僅簡化了內部的管理架構，大幅降低了服務價格，同時也將企業用戶的固定資本投入轉化為運營性投入。

如今，訂閱制已經成為互聯網行業主流的業務模式之一，就連我們最熟悉的微軟Office辦公套件也改為訂閱制。2013年一手搭建起微軟商務渠道的鮑爾默離任微軟CEO，繼任的納德拉開始將所有微軟產品改為訂閱制，鮑爾默手下的商務團隊開始退出微軟核心管理層。

同行的輕視為Salesforce贏來了寶貴的發展時間，隨后Salesforce以「軟件終結者」的姿態橫空出世，嘗試顛覆既有的企業服務軟件市場，靠著云端部署、訂閱制省去了大批一線銷售人員和重復研發費用，大幅降低了TCO（總持有成本）從而以低成本的通用SFA服務拿下SMB（中小企業）用戶。

最終，依靠海量SMB推出PaaS平臺吸引ISV（獨立軟件提供商）入駐，從大型企業的分公司開始一口口吃下全球CRM市場，成長為一個覆蓋銷售、營銷、服務等業務能力的CRM大平臺。

CRM產品邏輯圖，其業務模塊正在擴張

甚至Salesforce直接占用了Sales Force Automation這個行業專有名詞作為自有品牌。也正是因為Salesforce的努力，CRM這個普普通通的客戶關系管理市場的內涵才進一步深化，業務延伸到基于客戶服務的各部門統一協作，不同行業的業務合規化、流程化、自動化、定制化等深層次需求，讓美國CRM行業可以拓展更多細分市場，建立了全球第一個成功的PaaS平臺，吃下了全球半數CRM市場。

在歐美，CRM已成長為影響整個公司運作效率的核心服務。

Salesforce的成功，讓所有的國內互聯網創業者心潮澎湃，不禁思考如何能將其成功路徑復制到國內市場。

事實上，從2004年八百客成立以來，15年的時間里中國市場已經出現了大量的Salesforce學徒。今年1月微盟港股上市，其獻給投資者的概念就是「中國版Salesforce」。不過至今為止微盟股價還在百億人民幣左右徘徊，這與Salesforce 1200億美金的市值相比相差兩個數量級。到今天，國內市場尚未出現一家類似于Salesforce的標桿性企業，背后到底發生了什么？

一條死路