作為1999年就開始上云、最先推出PaaS平臺(tái)的企業(yè)，Salesforce不僅為資本市場(chǎng)創(chuàng)造了大量云計(jì)算專用名詞，更踩對(duì)了每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，收獲了企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)海量的紅利，順利得讓人嫉妒。
對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)玩家而言，Salesforce逾千億的市值是想要達(dá)到的目標(biāo)，但Copy to China的武林秘籍這一次卻失靈，連百試不爽的資本催熟和互聯(lián)網(wǎng)模式也不起作用。至今為止，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還未走出一家真正意義上的Salesforce，這成為擺在從業(yè)者面前一座夢(mèng)寐以求卻難以翻越的高山。
為什么會(huì)出現(xiàn)這一情況，Salesforce的中國(guó)學(xué)徒們紛紛做過哪些嘗試，是否可以突破瓶頸實(shí)現(xiàn)復(fù)制？捕手志試圖通過對(duì)CRM從業(yè)者的走訪，來解答中國(guó)版Salesforce之所以難產(chǎn)的原因與出路。
光明旗幟
Salesforce發(fā)布的最新財(cái)報(bào)顯示，歐洲服務(wù)器租用，其2020財(cái)年Q1營(yíng)收達(dá)到37.4億美金，連年上漲的營(yíng)收規(guī)模助其市值保持在1200億美金，已經(jīng)與IBM、SAP、Oracle等老牌企業(yè)服務(wù)公司平起平坐。
Salesforce的成長(zhǎng)被視作經(jīng)典案例，其成長(zhǎng)路徑和商業(yè)模式深受中美資本市場(chǎng)認(rèn)可，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者而言是一個(gè)絕佳的模仿對(duì)象。
1999年Marc Benioff創(chuàng)立Salesforce時(shí)，資本還在研究C/S結(jié)構(gòu)，人們醉心于尋找好用的Email軟件、討論微軟的反壟斷世紀(jì)大案。那時(shí)候Office Macro開發(fā)最流行，企服市場(chǎng)關(guān)心的重點(diǎn)是Macro病毒，而Benioff卻超前地推出了云計(jì)算和SaaS業(yè)務(wù)。
不過當(dāng)時(shí)大部分業(yè)內(nèi)人士對(duì)這些俏皮的概念并不感冒，被視為宣傳炒作手段，直到2012年1月李彥宏還公開表示：「云計(jì)算這個(gè)東西不客氣一點(diǎn)講，它是新瓶裝舊酒，沒有新東西。」銷售易創(chuàng)始人&CEO史彥澤在接受捕手志采訪時(shí)，也還原了Salesforce當(dāng)時(shí)的情況：“Salesforce從99年開始做云計(jì)算，其實(shí)它本質(zhì)上是用Web1.0技術(shù)跟企業(yè)級(jí)應(yīng)用做了一個(gè)結(jié)合。”
所謂的云計(jì)算、SaaS概念只不過是對(duì)照電信運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、月租模式，造出的詞匯罷了。但在俏皮難懂的概念背后，企服乃至整個(gè)軟件市場(chǎng)正在發(fā)生根本性的變化——一錘子買賣的軟件光盤變成了包月包年的SaaS服務(wù)，由專人銷售的模式走向低成本的在線訂閱商業(yè)模式。
在真成投資管理合伙人李劍威看來，這是交付模式和現(xiàn)金流形態(tài)的一個(gè)重大創(chuàng)新——Salesforce將在線訂閱交付模式引入企服市場(chǎng)的做法，不僅簡(jiǎn)化了內(nèi)部的管理架構(gòu)，大幅降低了服務(wù)價(jià)格，同時(shí)也將企業(yè)用戶的固定資本投入轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng)性投入。
如今，訂閱制已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主流的業(yè)務(wù)模式之一，就連我們最熟悉的微軟Office辦公套件也改為訂閱制。2013年一手搭建起微軟商務(wù)渠道的鮑爾默離任微軟CEO，繼任的納德拉開始將所有微軟產(chǎn)品改為訂閱制，鮑爾默手下的商務(wù)團(tuán)隊(duì)開始退出微軟核心管理層。
同行的輕視為Salesforce贏來了寶貴的發(fā)展時(shí)間，隨后Salesforce以「軟件終結(jié)者」的姿態(tài)橫空出世，嘗試顛覆既有的企業(yè)服務(wù)軟件市場(chǎng)，靠著云端部署、訂閱制省去了大批一線銷售人員和重復(fù)研發(fā)費(fèi)用，大幅降低了TCO（總持有成本）從而以低成本的通用SFA服務(wù)拿下SMB（中小企業(yè)）用戶。
最終，依靠海量SMB推出PaaS平臺(tái)吸引ISV（獨(dú)立軟件提供商）入駐，從大型企業(yè)的分公司開始一口口吃下全球CRM市場(chǎng)，成長(zhǎng)為一個(gè)覆蓋銷售、營(yíng)銷、服務(wù)等業(yè)務(wù)能力的CRM大平臺(tái)。
CRM產(chǎn)品邏輯圖，其業(yè)務(wù)模塊正在擴(kuò)張
甚至Salesforce直接占用了Sales Force Automation這個(gè)行業(yè)專有名詞作為自有品牌。也正是因?yàn)?a href="http://www.qzkangyuan.com/cnidc/bigdata/dsjjs/2019/35438.html">Salesforce的努力，CRM這個(gè)普普通通的客戶關(guān)系管理市場(chǎng)的內(nèi)涵才進(jìn)一步深化，業(yè)務(wù)延伸到基于客戶服務(wù)的各部門統(tǒng)一協(xié)作，不同行業(yè)的業(yè)務(wù)合規(guī)化、流程化、自動(dòng)化、定制化等深層次需求，讓美國(guó)CRM行業(yè)可以拓展更多細(xì)分市場(chǎng)，建立了全球第一個(gè)成功的PaaS平臺(tái)，吃下了全球半數(shù)CRM市場(chǎng)。
在歐美，CRM已成長(zhǎng)為影響整個(gè)公司運(yùn)作效率的核心服務(wù)。
Salesforce的成功，讓所有的國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者心潮澎湃，不禁思考如何能將其成功路徑復(fù)制到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
事實(shí)上，從2004年八百客成立以來，15年的時(shí)間里中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了大量的Salesforce學(xué)徒。今年1月微盟港股上市，其獻(xiàn)給投資者的概念就是「中國(guó)版Salesforce」。不過至今為止微盟股價(jià)還在百億人民幣左右徘徊，這與Salesforce 1200億美金的市值相比相差兩個(gè)數(shù)量級(jí)。到今天，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未出現(xiàn)一家類似于Salesforce的標(biāo)桿性企業(yè)，背后到底發(fā)生了什么？
一條死路
