在過(guò)去的11年中，100余家云計(jì)算公司的市值 / 估值已經(jīng)超過(guò)10億美元，亞馬遜、微軟、谷歌同樣也投身于云計(jì)算的浪潮之中。ToB服務(wù)通常會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)品-標(biāo)準(zhǔn)-規(guī)模化的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程，但從打磨初期再到中后期很多數(shù)據(jù)如何量化、定位以及分析態(tài)勢(shì)？

今天分享的文章，其價(jià)值恰恰就在于提供了美國(guó)主流VC對(duì)于“健康成長(zhǎng)的中后期SAAS公司”定性定量的分析。諸如“如何衡量產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)”、“早期一邊花錢一邊做收入，什么樣的花錢效率是健康的”、“哪些數(shù)據(jù)是一個(gè)公司發(fā)展過(guò)程中要看重的，又以什么樣的頻率考核”等等。

大道至簡(jiǎn)，對(duì)于投身于此的創(chuàng)業(yè)者，我們想也許以此為線索，盡早思考長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略是個(gè)一個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)。

此外，即使你并非云計(jì)算領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，即使指標(biāo)不同，但很多時(shí)候本質(zhì)是不變的，所以這樣的思考角度或許同樣是具有啟發(fā)意義的。今天我們編譯的文章來(lái)自bvp.com，原題為《The new 10 laws of cloud》。以下，Enjoy：

引言：2008年，幾位早期創(chuàng)始人曾經(jīng)撰寫了“1.0版本”的云計(jì)算十定律，這個(gè)版本總結(jié)了業(yè)界深刻的思考，極有價(jià)值。11年后，時(shí)移世易。100余家云計(jì)算公司的市值/估值已經(jīng)超過(guò)10億美元，亞馬遜、微軟、谷歌同樣也投身于云計(jì)算的浪潮。

今天我們分享的是云計(jì)算十定律的11周年紀(jì)念版。希望對(duì)你有所幫助。

01 規(guī)模優(yōu)先

從估值上看，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占據(jù)了超過(guò)50%的額度，第二名不到30%，而對(duì)于第三名只有非常幸運(yùn)才能攫取剩下的20%。在市場(chǎng)定價(jià)權(quán)和人才聚集上，規(guī)模效應(yīng)會(huì)形成正循環(huán)，進(jìn)一步拉開市場(chǎng)差距鞏固領(lǐng)先者的優(yōu)勢(shì)。投資者通常也愿意給領(lǐng)先者在估值上有一定的超前，降低資金成本。

這樣來(lái)看，對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，有方法論去通過(guò)第二增長(zhǎng)曲線擴(kuò)大自己的核心市場(chǎng)規(guī)模變得非常有必要。建立和擴(kuò)大規(guī)模優(yōu)勢(shì)要求不斷地創(chuàng)新，比如推出全新的產(chǎn)品、加強(qiáng)有協(xié)同性的功能或者為現(xiàn)有客戶提供更深的價(jià)值。

在云計(jì)算公司的實(shí)踐上，我們可以看到提供支付層解決方案、移動(dòng)化、商業(yè)化已有數(shù)據(jù)是有效的途徑。當(dāng)然，每家公司都有自己的特點(diǎn)，但市場(chǎng)領(lǐng)先者需要描繪出廣闊的市場(chǎng)前景藍(lán)圖，在自己的平臺(tái)上逐步將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

02 成本優(yōu)先

高效增長(zhǎng)，意味著每一分花出去的錢都能換取有效的營(yíng)收增長(zhǎng)。如果已經(jīng)處在很大潛在市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司，且客戶和收入增長(zhǎng)都很快，是值得比較高的花錢速度的。但對(duì)于教育市場(chǎng)階段的創(chuàng)業(yè)公司，在客戶和收入還沒(méi)有快速成熟的時(shí)候，必須在花錢速度上保持比較低的比率。

在公司早期階段，如何看待收入增速？——有效的增長(zhǎng)比盈利能力更重要。

隨著市場(chǎng)領(lǐng)先地位的建立，增長(zhǎng)速度和燒錢率都會(huì)更為高效。這時(shí)，公司的策略要轉(zhuǎn)向在增長(zhǎng)率和燒錢率之間找到正確的平衡。

對(duì)于ARR（平均會(huì)計(jì)收益率，扣除所得稅和折舊之后的項(xiàng)目平均收益除以整個(gè)項(xiàng)目期限內(nèi)的平均賬面投資額）低于3000萬(wàn)美元的成長(zhǎng)期創(chuàng)業(yè)公司而言，有效增長(zhǎng)的定義是ARR超過(guò)net burn（凈現(xiàn)金消耗率），最佳數(shù)據(jù)約為1.5。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，云計(jì)算公司的重點(diǎn)應(yīng)該放在效率最大化上，打個(gè)分的話就是ARR增長(zhǎng)+自由現(xiàn)金流的ARR（calculatedas ARR growth plus FCF margin of ARR）。

從BVP Nasdaq Emerging Cloud Index（曾名為Bessemer Cloud Index，這個(gè)指數(shù)的追蹤對(duì)象包括Salesforce、Adobe、Dropbox、DocuSign和Okta等公司）來(lái)看，云公司的平均效率得分約為45%。

03 擴(kuò)招前先驗(yàn)證銷售營(yíng)銷模式

經(jīng)營(yíng)銷售組織的第一要?jiǎng)?wù)是只做有效的事情。在傳統(tǒng)的外拓型銷售（outboundsales，企業(yè)主動(dòng)外部開拓客戶，是外推式的銷售）中，如果你有兩到三個(gè)客戶經(jīng)理能夠自主完成銷售額，那就不需要再雇傭更多的銷售。對(duì)于內(nèi)部銷售（inbound sales，吸引式銷售，比如你賣產(chǎn)品是通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷讓客戶主動(dòng)上門）而言，應(yīng)該根據(jù)公司的領(lǐng)先速度調(diào)整招聘節(jié)奏。

過(guò)早啟動(dòng)銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷工作的公司，會(huì)發(fā)現(xiàn)員工數(shù)的增長(zhǎng)并沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的銷售增長(zhǎng)，銷售人員的質(zhì)量也會(huì)因?yàn)楣緦掖尾荒苓_(dá)到預(yù)算指標(biāo)，而影響銷售的收入和士氣，進(jìn)而下降。

測(cè)試你的銷售和營(yíng)銷模型。在擴(kuò)大招聘規(guī)模之前，亞洲服務(wù)器租用，先論證模型是否匹配公司階段。