在過去的11年中，100余家云計算公司的市值 / 估值已經超過10億美元，亞馬遜、微軟、谷歌同樣也投身于云計算的浪潮之中。ToB服務通常會經歷產品-標準-規?；囊粋€標準過程，但從打磨初期再到中后期很多數據如何量化、定位以及分析態勢？

今天分享的文章，其價值恰恰就在于提供了美國主流VC對于“健康成長的中后期SAAS公司”定性定量的分析。諸如“如何衡量產品及競爭態勢”、“早期一邊花錢一邊做收入，什么樣的花錢效率是健康的”、“哪些數據是一個公司發展過程中要看重的，又以什么樣的頻率考核”等等。

大道至簡，對于投身于此的創業者，我們想也許以此為線索，盡早思考長遠戰略是個一個不錯的起點。

此外，即使你并非云計算領域的創業者，即使指標不同，但很多時候本質是不變的，所以這樣的思考角度或許同樣是具有啟發意義的。今天我們編譯的文章來自bvp.com，原題為《The new 10 laws of cloud》。以下，Enjoy：

引言：2008年，幾位早期創始人曾經撰寫了“1.0版本”的云計算十定律，這個版本總結了業界深刻的思考，極有價值。11年后，時移世易。100余家云計算公司的市值/估值已經超過10億美元，亞馬遜、微軟、谷歌同樣也投身于云計算的浪潮。

今天我們分享的是云計算十定律的11周年紀念版。希望對你有所幫助。

01 規模優先

從估值上看，市場領導者占據了超過50%的額度，第二名不到30%，而對于第三名只有非常幸運才能攫取剩下的20%。在市場定價權和人才聚集上，規模效應會形成正循環，進一步拉開市場差距鞏固領先者的優勢。投資者通常也愿意給領先者在估值上有一定的超前，降低資金成本。

這樣來看，對于創始人來說，有方法論去通過第二增長曲線擴大自己的核心市場規模變得非常有必要。建立和擴大規模優勢要求不斷地創新，比如推出全新的產品、加強有協同性的功能或者為現有客戶提供更深的價值。

在云計算公司的實踐上，我們可以看到提供支付層解決方案、移動化、商業化已有數據是有效的途徑。當然，每家公司都有自己的特點，但市場領先者需要描繪出廣闊的市場前景藍圖，在自己的平臺上逐步將其變為現實。

02 成本優先

高效增長，意味著每一分花出去的錢都能換取有效的營收增長。如果已經處在很大潛在市場的創業公司，且客戶和收入增長都很快，是值得比較高的花錢速度的。但對于教育市場階段的創業公司，在客戶和收入還沒有快速成熟的時候，必須在花錢速度上保持比較低的比率。

在公司早期階段，如何看待收入增速？——有效的增長比盈利能力更重要。

隨著市場領先地位的建立，增長速度和燒錢率都會更為高效。這時，公司的策略要轉向在增長率和燒錢率之間找到正確的平衡。

對于ARR（平均會計收益率，扣除所得稅和折舊之后的項目平均收益除以整個項目期限內的平均賬面投資額）低于3000萬美元的成長期創業公司而言，有效增長的定義是ARR超過net burn（凈現金消耗率），最佳數據約為1.5。

長遠來看，云計算公司的重點應該放在效率最大化上，打個分的話就是ARR增長+自由現金流的ARR（calculatedas ARR growth plus FCF margin of ARR）。

從BVP Nasdaq Emerging Cloud Index（曾名為Bessemer Cloud Index，這個指數的追蹤對象包括Salesforce、Adobe、Dropbox、DocuSign和Okta等公司）來看，云公司的平均效率得分約為45%。

03 擴招前先驗證銷售營銷模式

經營銷售組織的第一要務是只做有效的事情。在傳統的外拓型銷售（outboundsales，企業主動外部開拓客戶，是外推式的銷售）中，如果你有兩到三個客戶經理能夠自主完成銷售額，那就不需要再雇傭更多的銷售。對于內部銷售（inbound sales，吸引式銷售，比如你賣產品是通過內容營銷讓客戶主動上門）而言，應該根據公司的領先速度調整招聘節奏。

過早啟動銷售和市場營銷工作的公司，會發現員工數的增長并沒有帶來相應的銷售增長，銷售人員的質量也會因為公司屢次不能達到預算指標，而影響銷售的收入和士氣，進而下降。

測試你的銷售和營銷模型。在擴大招聘規模之前，亞洲服務器租用，先論證模型是否匹配公司階段。