“云服務市場，十年前我就介入過它的發起階段，到現在十年了，可以說中國市場對云的接受度已經差不多了，來到了一個比較理性的狀態。從最新的一些研究機構的數據統計來看，基本市場也是將近差不多四百億左右規模。”在談到國內云服務市場當下的發展狀態時，光環云執行董事兼CEO寧琪表示：“根據一些研究機構的統計數據，當下國內公有云服務市場規模差不多在四百億元左右。”

光環云執行董事兼CEO 寧琪

顯然，相較于當下國內云服務市場中阿里、騰訊、金山、中國電信這些耳熟能詳的實力企業，光環云想要幫助AWS在中國市場取得成績，是個十分艱巨的任務。

小市場中的大潛力

在國內廠商牢牢把控的云服務市場中，外資企業例如微軟、IBM也難免出現了“水土不服”的情況。因此，這件事從根本上就有著不小的難度，監管、運營等方面都存在挑戰。更何況現在國內的份額已經被幾大玩家牢牢把控。

但對此，寧琪卻有著一些不一樣的看法。

首先，現在的國內云服務市場已進入了新的階段，在電商、互聯網、游戲等行業的第一波紅利已經過去，后來者需要新的機會。但同時，他又判斷中國云服務市場的規模還存有很大的發展空間。按照中國寬帶的用戶數，以及中國整個的數據流量，再結合中國的GDP等因素，對數據中心的規模以及云計算的規模，都還有非常大的需求。

以AWS為例，作為當下全球云計算市場占有率第一的公司，比對多份調研報告，可以看到中國整個云計算市場規模只是和AWS一家企業在全球的銷售額在數量級上相當，可見，國內云計算市場還有非常大的潛力。

看得出，寧琪對當下的市場環境還是較為樂觀的，那么面對這樣一個挑戰與機遇并存的市場，光環云又將采取怎樣的策略來進行應對呢。 

    模式優化解決痛點

在對當下國內的市場，光環云團隊成立以來，進行過大量的市場調研。了解到了一些本土用戶在現有的云服務使用中，常遇到的痛點。

其中一個便是網絡接入及部署方面的問題。

當前客戶如果想要與接入云，首先要耗費大量的時間和精力與本地該云的運營商和所要加入的網絡的運營商進行溝通。同時，最后一公里的網絡接入問題，也常常困擾客戶。

對此，光環云產品與項目部副總裁呂洋介紹了光環云為解決客戶以上問題的一站式網絡接入服務，而對于“最后一公里”的需求痛點，所采用的網絡末端數據中心合作模式。

光環云產品與項目部副總裁 呂洋

“在我們的網絡組網方案中，我們將其分成兩個層級，第一個層級就是全國這種大的骨干網絡，我們現在布局是30個城市，未來我們可能會布局更多達到60個城市這樣的覆蓋面。而到了城市，這一級，我們就用我們BYON的模式，BYON就是Bring Your Own Network這樣一個模式，就是有數據中心的企業或者數據中心本地IDC的運營者們，他們帶著他們自有的網絡，來和光環云的骨干網絡做對接。這樣相當于讓IDC的各運營商節省了成本。”呂洋將城市一級的網絡，形象地比作人體內的“毛細血管”，這種新模式使得客戶只需直接與光環云和本地的IDC運營商進行溝通，減少了大量的時間和成本。

立體化的營銷渠道

我們都知道，AWS在國外，采用的是像電商一樣的方式，云主機租用，用戶可以直接像從網站買東西一樣，訂購自己需要的服務和產品。但該種方式，在中國市場，顯然行不通。因為中國市場客戶的IT水平，尚且有高有低，有的客戶并不清楚自己的企業需要什么樣的服務，又該怎么運用這些服務。

挑選適合自己的服務，大多是開發者才具備的技能，而對決策者和采購者來說這往往是個很大的問題。

因此，在中國市場，需要采取更全面的銷售模式來對客戶進行更有效地服務。

一些很有實力的云計算廠商，在中國通過組建龐大的銷售隊伍，雇傭大量的人員，來推廣自己的云服務業務。但光環云此次，卻并不打算采用這種看上去較為直接有效的方式。

對此，光環云銷售部副總裁朱清，詳細介紹了光環云的銷售策略。