“懶惰是人性中最大的劣根性。”
而順應人性有很多方式，總結(jié)提煉一套聽起來鮮明易懂的觀點，總能被廣為傳播。在被奉為圭臬的同時，大多數(shù)人會“懶惰”并放棄深入思考背后的邏輯或客觀真實。
無法明確揣摩提出觀點的人背后“真實意圖”，但是放棄思考的話，就很容易成為作家筆下的“烏合之眾”，隨了大流被“利用”。
精進思考，持續(xù)刷新。做企業(yè)服務和SaaS行業(yè)，要有打持久戰(zhàn)的決心，更要深入和多多思考。
以下是關于SaaS的幾個常見觀點，如果深入思考的話，似乎都“說錯”了？
觀點一：得大客戶者得天下
大約3年前，主導過國內(nèi)第一批toB投資項目的知名合伙人曾做了一個大膽的預言：SaaS市場就是得大客戶者得天下。
一語成讖，在當下的資本市場，如果有SaaS企業(yè)需要融資，被問的最多問題之一，就是你們大客戶多不多啊，營收占比有多少？
而能否被大客戶接納，國內(nèi)服務器租用服務器托管，并維系一定比例的大客戶數(shù)量，則成了風投們決策的關鍵參考因素。而現(xiàn)實情況，則并不那么樂觀。
這句話有錯么？出什么問題了么？SaaS企業(yè)無法壯大的原因就是無法奪取大客戶么？
無需先決論斷對錯。回顧歷史背景，當年的經(jīng)緯投資人和國內(nèi)SaaS第一批先行者，在考察了硅谷成功的toB企業(yè)，比如Salesforce、Workday之后，做出了上述的論斷。
回顧那個時候，包括一直到今天，成功IPO的美國大部分SaaS企業(yè)，在營收構(gòu)成方面，確實是由大型客戶來支撐的。
考慮這個語境和背景，這句話確實沒錯，但是觀點卻容易被聽到的人曲解。
回顧這些企業(yè)IPO前的發(fā)展歷史，初期階段無一不是圍繞中小企業(yè)來開拓業(yè)務，“SaaS企業(yè)的成功，源自中小企業(yè)市場，而成于大客戶。”
大客戶有復雜冗長的選擇與決策流程，除非有過人的能力，面對供應商資質(zhì)評審、采購預算決策等方面的現(xiàn)實問題，這些羽翼尚不豐滿的初創(chuàng)企業(yè)一開始猛打大客戶市場，基本是不現(xiàn)實的。
現(xiàn)金流很重要，如果不回歸現(xiàn)實，而是在開始階段過度關注大客戶市場，高昂的獲客成本和冗長的轉(zhuǎn)化周期，很有可能拖死企業(yè)。何況，做了不到一年就有倒閉跡象的企業(yè)的產(chǎn)品，真的能讓大型企業(yè)放心買單么？
何況，市場里面也已經(jīng)有Zoho這種成功存在的，專注中小企業(yè)的綜合型批量多產(chǎn)品矩陣SaaS供應商，這也是是“長尾理論”在商業(yè)中的再次實踐。
所以，回到開頭，這句話有錯么？如何重新思考一下的話，我想你也一定有了自己的答案。
觀點二：大公司不太愛用SaaS
就像上面提到的，“大公司”一直是行業(yè)的心結(jié)。
很多SaaS公司在開拓國內(nèi)大客戶市場的時候，屢屢碰壁，開始在行業(yè)中宣稱“大公司不太愛用SaaS”！或許是被打擊之后的逃避心態(tài)作祟，很多從業(yè)者也聽天由命了，咸魚心態(tài)放棄了思考背后的邏輯。
如果比較來看，美國的大公司，其實挺喜歡用SaaS的。很多美國SaaS企業(yè)80%以上的利潤來源，都是大客戶貢獻的。
如果更深入分析，國內(nèi)大企業(yè)不太愛用SaaS，實際上是暫時“無法使用或采購”該SaaS導致的。
首先，傳統(tǒng)企業(yè)服務賽道中的頭部廠商，構(gòu)建了足夠縱深的行業(yè)壁壘，增加了客戶產(chǎn)品和服務的替換成本。
從大型企業(yè)的角度考慮，因為擁有足夠的行業(yè)利潤和市場占有率，更加“安全”的平穩(wěn)發(fā)展，并構(gòu)建穩(wěn)定健康可持續(xù)的供應鏈和合作關系，成為了默認共識，而一些兼具“行政”和“社會”效應的國企尤為突出。
而從經(jīng)濟和成本角度，企業(yè)考慮切換SaaS也并不一定是一筆劃算賬，而原因則會在后文中說明。另外，基于對風險和數(shù)據(jù)外泄的顧慮，基石業(yè)務運行的核心系統(tǒng)基本也很難有被替換的可能。
傳統(tǒng)企業(yè)服務賽道中的頭部廠商，深耕行業(yè)和頭部客戶多年，甚至合作甲乙雙方在業(yè)內(nèi)流動互換，從利益捆綁、供應鏈關系博弈、部門制衡、服務模式之間，達到了相對的均衡，表現(xiàn)為具備持續(xù)的服務能力。
破局的方式，深度挖掘SaaS產(chǎn)品背后的深度價值，或者以新生領域的方式切入市場。
SaaS產(chǎn)品能夠在企業(yè)的業(yè)務一線，快速且靈活的進行輕量部署，提高業(yè)務前線和核心價值部門的業(yè)績產(chǎn)出，或者適應企業(yè)快速變動的市場策略和組織架構(gòu)。
而與原有信息系統(tǒng)進行融合，滿足前線快跑，中臺支撐，后臺穩(wěn)定，與現(xiàn)在倡導的企業(yè)“中臺戰(zhàn)略”，又是不謀而合的。
無論是企業(yè)適應互聯(lián)網(wǎng)化變革，還是通過自身向行業(yè)輸出價值，再度構(gòu)建行業(yè)生態(tài)，SaaS無疑都具備先天優(yōu)勢。外加“云”模式推進下的企業(yè)IT架構(gòu)變革，企業(yè)勢必會淘汰一部分不適應“云”生態(tài)的產(chǎn)品服務，這也給SaaS產(chǎn)品的切入帶來了新機會。
