為了提升用戶體驗，VPS，車企數(shù)字化的終點在于利用數(shù)字中臺增進其經(jīng)營管理與信息技術(shù)能力
如今，傳統(tǒng)的營銷模式逐漸失靈，車企紛紛開始加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從關(guān)注車到關(guān)注人，越來越多車企希望通過數(shù)字中臺實現(xiàn)企業(yè)、用戶、上下游及合作伙伴的接入，覆蓋用戶售前、售中、售后整個生命旅程，為用戶提供精準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)，構(gòu)建自身生態(tài)體系。
在汽車行業(yè)主導(dǎo)過十多家車企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的云徙科技助理總裁/汽車事業(yè)部總經(jīng)理鄧通對于車企數(shù)字化有著自己的獨特見解。
1.車企數(shù)字化的必然性和必要性分別是什么？
鄧通：首先說說必然性。
目前全球汽車產(chǎn)業(yè)處于百年不遇的深刻變革之際，又遭遇突如其來的新冠肺炎疫情。正是在這樣復(fù)雜的局面下，中國汽車產(chǎn)業(yè)邁入全新的“十四五”規(guī)劃期，社會環(huán)境要求推動數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟深度融合，汽車制造業(yè)作為制造業(yè)“皇冠上的明珠”更是首當(dāng)其沖。
另一方面，汽車消費人群普遍都從70后、80后已經(jīng)慢慢變成90后了，這些Z世代用戶是互聯(lián)網(wǎng)“原生的用戶“。他們享受互聯(lián)網(wǎng)的消費習(xí)慣，對于主機廠來說就需要把原來線下的服務(wù)搬到線上去。
再來看看必要性。
一般的傳統(tǒng)車企，在研、產(chǎn)、供、銷的管理方面存在很大的數(shù)字化鴻溝，各個系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)并不互通，難以匯集，不能形成統(tǒng)一管理及業(yè)務(wù)運用。同時公域流量越來越難完成獲客，而車企所服務(wù)的客戶定義也在發(fā)生改變，從傳統(tǒng)的買車為客戶，演變?yōu)榻佑|即粉絲。
在存量市場的大背景下，越來越多的車企紛紛在尋求創(chuàng)新營銷思路，新的業(yè)績增長點，銷售新車已不再是車企的最主要利潤點。目前大部分車企通過車聯(lián)網(wǎng)可以隨時隨地運營用戶，促生了主機廠非常強的數(shù)字化轉(zhuǎn)型動力，去連接更多的消費場景，通過數(shù)字化讓汽車銷售從一場交易的結(jié)束變?yōu)橐环N關(guān)系的開始。
2.如何看幫助車企構(gòu)建的“人”與“生態(tài)”？
鄧通：從人的角度來看，車企數(shù)字化運營的人不僅僅包括客戶，同時還包括員工與經(jīng)銷商。通過數(shù)字化手段，幫助車企建立與客戶的實時鏈接，增強客戶的體驗或者說文化認(rèn)同感，成為一個個品牌KOC，根本上是以品牌態(tài)度、品牌價值構(gòu)筑保客護城河。
對于員工來說，員工即為車企自身自帶的KOL。車企面向員工搭建數(shù)字化的管理平臺，提升了員工的管理效率，通過數(shù)字化的客戶服務(wù)平臺擴大了員工為客戶服務(wù)的空間。
對于經(jīng)銷商來說，數(shù)字化為經(jīng)銷商提供了更多的武器。運營實時在線消除了信息不對稱，一改經(jīng)銷商作為車企線下代理的被動角色，以平等互利的方式承接起車企-經(jīng)銷商-用戶數(shù)字化運營體系。
生態(tài)，其實主要的就是渠道的變化，傳統(tǒng)的汽車銷售是通過多級的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行。縱向地來看，數(shù)字化最大的好處是能夠結(jié)構(gòu)化的把經(jīng)銷商業(yè)務(wù)進行重組，就是重新去構(gòu)建按需供應(yīng)的“遠場-近場-現(xiàn)場”業(yè)務(wù)運營邏輯。通過數(shù)字化運營平臺，我們可以把現(xiàn)在的銷售業(yè)務(wù)與售后業(yè)務(wù)進行拆解，VPS，讓銷售業(yè)務(wù)可以更加下沉，讓售后業(yè)務(wù)更加聚焦。
橫向地來看，車企的商業(yè)場景可以不僅僅是單向垂直的模式，通過數(shù)字化建設(shè)汽車服務(wù)生態(tài)，以用車為突破點，橫向拓展人們出行，家居，快消等業(yè)態(tài)，從低頻變高頻為車企帶來更多用戶粘性與業(yè)績增長點。
3.汽車新零售成為各大車企轉(zhuǎn)型升級的趨勢，車企在數(shù)字化營銷的時候，云徙滿足車企數(shù)字化營銷的訴求的著力點在哪？
鄧通：云徙科技的著力點在于利用數(shù)艦·數(shù)字中臺幫助車企重構(gòu)人貨場。其實汽車行業(yè)的很多場景都可以數(shù)字化，但數(shù)字化場景并不等于取代渠道，并不是說車企通過線上的營銷方式，整體替代了線下門店，不是這樣的。而是要車企通過互聯(lián)網(wǎng)引流，去洞察客戶，這是數(shù)字化運營的第一步。
第二步就是用這些數(shù)據(jù)，對自己的經(jīng)銷商進行數(shù)字化賦能。現(xiàn)在經(jīng)銷商們很痛苦，主機廠原來鋪設(shè)的網(wǎng)點，現(xiàn)在關(guān)閉的非常多，新增的又很少。這是我們看到很多傳統(tǒng)品牌為什么銷量突然下滑的主要原因。因為門店活不下去。
我們現(xiàn)在去看門店的時候，大家會發(fā)現(xiàn)他們的客流、到門店的轉(zhuǎn)化率及保客忠誠度實際上是非常糟糕的。我們應(yīng)該從主機廠自己的技術(shù)能力、平臺服務(wù)生態(tài)的能力，包括后面的一些其他合作伙伴的能力去給到經(jīng)銷商更多幫助。
這恰恰是中臺最核心的邏輯。把消費者數(shù)據(jù)化，把場景數(shù)據(jù)化，把渠道數(shù)據(jù)化，并且進行網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，要在數(shù)字化運營上面，把消費者更好的推薦給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商通過工具去精準(zhǔn)經(jīng)營。
4.云徙在汽車行業(yè)有什么得天獨厚的優(yōu)勢？
不同于傳統(tǒng)IT廠商，以數(shù)艦·數(shù)字中臺為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案立足于能給企業(yè)帶來什么樣的價值，而不是單單解決什么樣的問題。
