是的，你沒看錯，就是免費。即使還沒進入大同社會，免費也可以有。有人看到這個題目，可能會認為這是聳人聽聞；行業內部人士可能也會大罵這是無稽之談；更有人甚至認為這是博人眼球。但是到底是聳人聽聞，還是無稽之談，抑或是博人眼球。關鍵是你有沒有深入思考，是否進行過分析。如果你看過或者曾經聽聞過克里斯。安德森《免費：商業的未來》或者韓國的羅俊皓出版的《免費經濟學》一書，或許你就會有耐心看完下面的文章。

一、奇虎360的“免費經濟學”

安全軟件奇虎360，大家可能都不陌生。自己的PC電腦或者是手機上應該會有安裝應用。奇虎360的業務經營模式被稱之為Freemium，即Free（免費）＋Premium（增值服務）。奇虎360通過向個人用戶提供免費的安全和殺毒服務，以此獲取海量用戶，在此基礎上將用戶導入瀏覽器和導航等產品中，向廣告客戶收費獲取收入。奇虎360實行的安全軟件免費策略，正是周鴻祎津津樂道的所謂“顛覆性創新”。360的商業邏輯，可以概況為：通過免費應用顛覆了安全行業。實際上，奇虎360的這種模式，在國外早有先例，而且正是《免費，商業的未來》一書大舉宣傳的理念和思想。

天下沒有免費的午餐。奇虎360這種打破安全軟件行業規矩，免費為客戶提供安全服務的經營模式，使得整個行業都要進行改革和商業模式的轉變——大家都要免費才有活路。但是免費并不代表沒有營收，也不代表沒有利潤。更不是低營收和低利潤的代名詞。實際上，奇虎360的商業模式理論支撐就是“免費經濟學”。“免費經濟學”（Freeconomics），是指將免費商品的成本進行轉移（轉移到另一個商品，或者后續服務上）；或者將免費商品的成本極大地降低，低到趨近于零。

奇虎360的商業模式和智慧，就在于靠簡單實用的產品起家，不向用戶收一分錢，實現高滲透性強。當有了用戶，有了用戶粘性之后，奇虎360就有了市場，也就能夠穩穩地賺中端和后端使用者增值服務的錢。這樣的例子還有百度和谷歌，雖然已搜索起家，美國網站空間 香港網頁寄存，但是他們更應該歸屬于廣告公司。當然還有騰訊QQ和微信等一大批案例。

二、運營商的“長尾理論”

《免費：商業的未來》一書的作者克里斯。安德森首先提出了“長尾理論”。長尾理論是指，只要產品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產生與主流相匹敵的市場能量。簡要概況“長尾理論”，就是說，在營收貢獻上“冷門商品”并不冷門。“長尾理論”是對傳統“二八定律”的徹底顛覆。意大利經濟學家帕累托歸納出統計結論“二八定律”，即20%的人口享有80%的財富。應用在傳統的營銷策略當中，商家主要關注在20%的商品上創造80%收益的用戶群，往往會忽略了那些在80%的商品上創造20%收益的用戶群。

在電信運營商領域，從用戶角度，基礎電信業務（語音+流量）呈現明顯的剛性需求特征，也就是說價格再高也會使用，價格即使再低也不會24小時不間斷使用。運營商關注創造了80%收益的高ARPU客戶，更沒有放棄剩余的低ARPU值用戶。一直以來，運營商都是緊盯基礎電信業務，推出各種套餐。實際上，不管套餐的花樣多么繁雜，都改變不了依靠低價爭奪用戶的現實和本質。“不限量”套餐和第二卡槽，實質上都是如此。

低ARPU值用戶屬于價格敏感型，僅憑網速和感知很難提高客戶粘性，因此轉網需求大，directadmin安裝 directadmin漢化，流動性較強。無論是曾經的“隨意打”，還是現在的“不限量”，特別是現在新老客戶都可以辦理“不限量”套餐后，作為運營商基礎產品，可以說是大熱，但是這些產品真正貢獻了多少利潤。更不用說低ARPU值用戶收益貢獻情況。而且隨著套餐資費快速大幅下降，行業內必將引發一個大問題，高流量用戶消費了大量網絡資源，卻只貢獻較小的營收。畢竟，高DOU不必然等于高ARPU.而且網絡中巨量增加的流量，特別是視頻流量，未必是高價值流量（根據測算，流量價值定義，文字價值>圖片價值>視頻價值）。

這里分析運營商“長尾理論”應用，并不是論述運營商“長尾”冷門產品的效用，也不是分析如何利用這個理論推銷冷門產品。而是只在于說明，即使是熱門產品，依然不能為運營商帶來應有的收益。

三、運營商的格局