我從事數(shù)據(jù)掩護(hù)25年，早期幾年曾接受渠道和區(qū)域銷售的地位，我寄望到備份廠商好像沒有意識(shí)到有關(guān)渠道相助同伴的三個(gè)配合點(diǎn)。

1、并非每一家VAR/SI都應(yīng)該成為備份處事提供商

有些廠商認(rèn)為它們可以輔佐它們的每一家相助同伴成為備份即處事(backup as a service，BaaS)提供商。相助同伴相識(shí)產(chǎn)物，因此對(duì)付“BaaS應(yīng)用包”只需一點(diǎn)點(diǎn)特另外市場(chǎng)推廣，它們或許就可以跟上云的潮水。這個(gè)設(shè)想有兩個(gè)問題：

僅僅因?yàn)榻?jīng)銷商是技能陳設(shè)的佼佼者，并不料味著它可以可能應(yīng)該把整個(gè)基本設(shè)施作為最后的“數(shù)據(jù)”來運(yùn)行。運(yùn)營(yíng)打點(diǎn)不便是陳設(shè)可能集成技術(shù)，并非所有的經(jīng)銷商都保持足夠的人員來充實(shí)打點(diǎn)一整套“處事”平臺(tái)。

并非每一家經(jīng)銷商都對(duì)基于云的業(yè)務(wù)采納有效的市場(chǎng)推廣和業(yè)務(wù)成長(zhǎng)模式。雖然，它們可以向它們現(xiàn)有的正在思量“云”的客戶提供處事，可是它們也可以輕松地轉(zhuǎn)售那些處事，除非那真的是它們的貿(mào)易模式的焦點(diǎn)。

最樂成的VAR/SI真正提供的是把干系與對(duì)客戶情況的環(huán)境相識(shí)相團(tuán)結(jié)的“技術(shù)”。究竟，它們大概安裝了大部門的IT系統(tǒng)而且在呈近況況的時(shí)候必定是首先被呼叫的。

可是，當(dāng)ESG詢問IT決定者他們想從那里購(gòu)置備份即處事的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐腣AR/SI在名單中墊底，電信提供商也如此。電信提供商凡是確實(shí)知道如何運(yùn)行“處事”基本設(shè)施而且向云消費(fèi)者推廣，可是電信公司不相識(shí)客戶的IT情況，大大都也不具備在真正的劫難期間提供輔佐的深度，更不消說確保BaaS平臺(tái)按照需求可用于數(shù)據(jù)還原了。

在許多環(huán)境下，為了真正樂成地把VAR/SI釀成可以或許提供云處事， VAR/SI應(yīng)該與領(lǐng)略備份即處事而且規(guī)劃與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商相助的電信公司可能MSP相助。經(jīng)銷商保持與它們的客戶的接洽（提供技術(shù)和情況履歷)；MSP/電信公司提供靠得住的處事而客戶受益于基于云的數(shù)據(jù)掩護(hù)。換句話說，VAR/SI應(yīng)該參加BaaS的選型、陳設(shè)以及打點(diǎn)，而不是處事的實(shí)際交付。

2、經(jīng)銷商并非老是廠商征詢客戶意見的好的署理人

廠商認(rèn)為任何有50家客戶的VAR/SI必需對(duì)客戶的需求具有靠近50倍（可能只是10倍）的相識(shí)。有些廠商招募相助同伴作為客戶需求的銷售打算、市場(chǎng)推廣信息甚至產(chǎn)物開拓方面的署理人。確實(shí)，，相助同伴必定相識(shí)而且可以在宏觀層面上對(duì)待工作，可是它們?cè)趦蓚€(gè)差異的方面具有成見。

VAR/SI應(yīng)該參加BaaS的選型、陳設(shè)以及打點(diǎn)，而不是處事的實(shí)際交付。

首先，相助同伴凡是與它們的主要的廠商恒久相助，這會(huì)影響它們的對(duì)反饋的共鳴的客觀性。第二，相助同伴正在尋找盈利本領(lǐng)，這意味著它們規(guī)劃銷售的產(chǎn)物大概（在很多方面）不會(huì)與顧主規(guī)劃購(gòu)置的雷同。

相助同伴有奇特的看法，當(dāng)供給商試圖在擁擠的數(shù)據(jù)掩護(hù)市場(chǎng)勝出的時(shí)候，這些看法必需被絕對(duì)傾聽和被思量，可是客戶的概念是奇特的并且難以量化。假如廠商青睞的恒久相助同伴代表其客戶答復(fù)，這樣就無法對(duì)今朝沒有與該相助同伴的處事密合適作的潛在客戶的概念提供看法。

3、很多VAR/SI并非可信

題為“數(shù)據(jù)掩護(hù)腳色、要領(lǐng)和渠道”的最新的一份ESG研究陳訴好像展現(xiàn)了IT公司如何發(fā)揮相助同伴的效用以及它們對(duì)它們的相助同伴的技術(shù)的信任水平之間的隔膜。以下是兩個(gè)例子：

只有41%的IT受訪者利用VAR/SI來先容新的數(shù)據(jù)掩護(hù)技能以供思量。令人失望之處在于：“先容新技能以供思量”是相助同伴參加數(shù)據(jù)掩護(hù)生命周期的最高階段，并且它們只參加了5個(gè)銷售時(shí)機(jī)中的約莫兩個(gè)。

同樣的，當(dāng)IT專業(yè)人員被要求評(píng)估他們對(duì)VAR/SI的本領(lǐng)的信心的時(shí)候，“先容新技能”和“售前定位/競(jìng)爭(zhēng)差別化”是得分最低的兩項(xiàng)，這意味著廠商認(rèn)為相助同伴所擅長(zhǎng)并且它們依賴于相助同伴（售前）之處其實(shí)是IT決定者認(rèn)為那些相助同伴執(zhí)行最差的規(guī)模。

這到底意味著什么？

廠商需要確保它們的相助同伴勝任提供備份即處事。這種本領(lǐng)大概會(huì)合在運(yùn)營(yíng)備用的基本設(shè)施可能通過第三方的MSP對(duì)其舉辦打點(diǎn)。可能，大概會(huì)合在不單精確闡發(fā)訂價(jià)，并且精確闡發(fā)運(yùn)營(yíng)效益——換句話說，不單精確闡發(fā)成果，并且精確闡發(fā)合用于今朝異構(gòu)的、真實(shí)的IT情況的可用性場(chǎng)景。

數(shù)據(jù)掩護(hù)必需成為并且將繼承成為渠道驅(qū)動(dòng)的，可能至少是渠道加快的市場(chǎng)。然而，廠商的親和力的變革、敦促/拉動(dòng)的銷售動(dòng)態(tài)以及VAR/SI缺乏技術(shù)差別化一直減弱它們的一些影響力和看法。