我從事數據掩護25年，早期幾年曾接受渠道和區域銷售的地位，我寄望到備份廠商好像沒有意識到有關渠道相助同伴的三個配合點。

1、并非每一家VAR/SI都應該成為備份處事提供商

有些廠商認為它們可以輔佐它們的每一家相助同伴成為備份即處事(backup as a service，BaaS)提供商。相助同伴相識產物，因此對付“BaaS應用包”只需一點點特另外市場推廣，它們或許就可以跟上云的潮水。這個設想有兩個問題：

僅僅因為經銷商是技能陳設的佼佼者，并不料味著它可以可能應該把整個基本設施作為最后的“數據”來運行。運營打點不便是陳設可能集成技術，并非所有的經銷商都保持足夠的人員來充實打點一整套“處事”平臺。

并非每一家經銷商都對基于云的業務采納有效的市場推廣和業務成長模式。雖然，它們可以向它們現有的正在思量“云”的客戶提供處事，可是它們也可以輕松地轉售那些處事，除非那真的是它們的貿易模式的焦點。

最樂成的VAR/SI真正提供的是把干系與對客戶情況的環境相識相團結的“技術”。究竟，它們大概安裝了大部門的IT系統而且在呈近況況的時候必定是首先被呼叫的。

可是，當ESG詢問IT決定者他們想從那里購置備份即處事的時候，當地的VAR/SI在名單中墊底，電信提供商也如此。電信提供商凡是確實知道如何運行“處事”基本設施而且向云消費者推廣，可是電信公司不相識客戶的IT情況，大大都也不具備在真正的劫難期間提供輔佐的深度，更不消說確保BaaS平臺按照需求可用于數據還原了。

在許多環境下，為了真正樂成地把VAR/SI釀成可以或許提供云處事， VAR/SI應該與領略備份即處事而且規劃與當地經銷商相助的電信公司可能MSP相助。經銷商保持與它們的客戶的接洽（提供技術和情況履歷)；MSP/電信公司提供靠得住的處事而客戶受益于基于云的數據掩護。換句話說，VAR/SI應該參加BaaS的選型、陳設以及打點，而不是處事的實際交付。

2、經銷商并非老是廠商征詢客戶意見的好的署理人

廠商認為任何有50家客戶的VAR/SI必需對客戶的需求具有靠近50倍（可能只是10倍）的相識。有些廠商招募相助同伴作為客戶需求的銷售打算、市場推廣信息甚至產物開拓方面的署理人。確實，，相助同伴必定相識而且可以在宏觀層面上對待工作，可是它們在兩個差異的方面具有成見。

VAR/SI應該參加BaaS的選型、陳設以及打點，而不是處事的實際交付。

首先，相助同伴凡是與它們的主要的廠商恒久相助，這會影響它們的對反饋的共鳴的客觀性。第二，相助同伴正在尋找盈利本領，這意味著它們規劃銷售的產物大概（在很多方面）不會與顧主規劃購置的雷同。

相助同伴有奇特的看法，當供給商試圖在擁擠的數據掩護市場勝出的時候，這些看法必需被絕對傾聽和被思量，可是客戶的概念是奇特的并且難以量化。假如廠商青睞的恒久相助同伴代表其客戶答復，這樣就無法對今朝沒有與該相助同伴的處事密合適作的潛在客戶的概念提供看法。

3、很多VAR/SI并非可信

題為“數據掩護腳色、要領和渠道”的最新的一份ESG研究陳訴好像展現了IT公司如何發揮相助同伴的效用以及它們對它們的相助同伴的技術的信任水平之間的隔膜。以下是兩個例子：

只有41%的IT受訪者利用VAR/SI來先容新的數據掩護技能以供思量。令人失望之處在于：“先容新技能以供思量”是相助同伴參加數據掩護生命周期的最高階段，并且它們只參加了5個銷售時機中的約莫兩個。

同樣的，當IT專業人員被要求評估他們對VAR/SI的本領的信心的時候，“先容新技能”和“售前定位/競爭差別化”是得分最低的兩項，這意味著廠商認為相助同伴所擅長并且它們依賴于相助同伴（售前）之處其實是IT決定者認為那些相助同伴執行最差的規模。

這到底意味著什么？

廠商需要確保它們的相助同伴勝任提供備份即處事。這種本領大概會合在運營備用的基本設施可能通過第三方的MSP對其舉辦打點?？赡?，大概會合在不單精確闡發訂價，并且精確闡發運營效益——換句話說，不單精確闡發成果，并且精確闡發合用于今朝異構的、真實的IT情況的可用性場景。

數據掩護必需成為并且將繼承成為渠道驅動的，可能至少是渠道加快的市場。然而，廠商的親和力的變革、敦促/拉動的銷售動態以及VAR/SI缺乏技術差別化一直減弱它們的一些影響力和看法。