11月19日，阿里巴巴釘釘在深圳召開了戰略發布會，CEO無招介紹了新推出的多款智能硬件產品。

關于定價，無招說了句“保持初心”。無論軟件硬件，統統免費。

2014年2月，美國企業級溝通工具Slack橫空出世，當天就有8000多家公司搶著注冊。在媒體的瘋狂報道下，引發了國內SaaS企業競相開發通訊模塊的熱潮。

同年12月，釘釘也發布了它的第一個測試版本。

“釘釘出來后我們就發現，以后Teambition要解釋最多的問題，就是我們和釘釘到底區別是什么。”Teambition CEO齊俊元告訴鋅財經潘越飛。

為了應對巨頭帶來了威脅，比釘釘早整整一年半上線的Teambition選擇了斷臂求生。而免費巨頭的存在，也成了大部分OA和IM企業、乃至SaaS行業的共同心病。

“除了少數垂直行業的SaaS以外，通用領域已經一片肅殺。即便是CRM、HR、ERP等分支，也難以避免和免費產品的競爭。”明道CEO任向暉表示。

面對巨頭的擠壓和別無選擇的用戶，中小SaaS玩家們必須要走出一條新的路徑。

01. 被免費慣壞的市場

Slack大火、釘釘入局，眾多競品跟風增加聊天模塊，而齊俊元卻選擇將發展勢頭正好的團隊協作即時通訊工具“簡聊”直接開源，放棄在企業即時通訊領域已經取得的優勢，打團隊協作牌。

“其實當時我們內部也有不同的觀點，但是經過討論后我們判斷，IM加上OA可能會是大部分企業標配的一個東西，而這個東西不會有任何商業化的機會。”齊俊元解釋道，“你是為了跟進工作事務，而不是為了找到某個同事。這就是協作工具和溝通工具的區別。而事實上，Slack上集成度最高、用戶使用最多的正是類似Teambition的 Asana、Jira、Trello這樣的協作工具。”

以此來看，在免費的巨頭面前，差異化或許是最保險的路線。

一位和釘釘狹路相逢的資深從業者欲哭無淚，他說：“我們的確比他們做的要細、要好，但是你拼不過人家不要錢呀。”

相較付費市場，免費策略似乎更像是一種逃避。“通過免費，可以規避一些難以承擔的責任和風險，比如通話質量、接通率等等。我都是免費的，你還要求什么？”一位業內人士表示。

雖然大家都是摸著石頭過河，但對于釘釘、企業微信這樣的人民幣玩家來說，砸錢鋪路，短時間的輸贏無所謂。而這對于中小公司，顯然不是個好消息。

一位業內人士透露，目前國內大量SaaS公司都處在活得不那么滋潤，但也死不了的狀態。當免費成為市場主流，SaaS似乎變成了一門“熬死對手”的苦逼生意。

那些已經進入付費市場的SaaS企業，又活得怎么樣呢？

企企通CEO徐輝告訴鋅財經潘越飛：“你看國內新三板上市公司的財報就會發現，大部分公司的年費客戶平均客單價就幾千塊錢。而歐美成熟的SaaS企業，客單價幾十萬、幾百萬美金的比比皆是。”

大量低成本替代方案的存在，進一步拉高了企業的付費門檻，SaaS公司的日子確實不如前幾年那么好過。

“有免費的誰用收費的，老板又不管員工用得爽不爽。”一位項目經理直言。

一名投資人補充，國內SaaS市場不愿付錢的小企業太多，門檻高的大企業也不少，中間有需求、能付費、門檻一般的中型企業太少。而要拿下這塊市場，SaaS公司必須拿出足夠有說服力的產品。

02. 最終比拼的還是產品和服務

盡管SaaS被普遍認為是比軟件更理想的企業工具，但在美國的頭部SaaS企業年收入都以數十億美金計，市值已經飆到數百億美金的同時，反觀國內，“吃不飽餓不死”是大多數企業的真實寫照。

明道CEO任向暉告訴鋅財經潘越飛，SaaS公司賣的東西不貴，但是給客戶創造的價值呢，他覺得也不明顯。最典型的一種反饋是，企業做項目任務管理，工具可以幫助提高執行力，這是一個很籠統的話，客戶也明白，也不反對，但是客戶依然不知道接下來該怎么做。

齊俊元也認同，產品本身的問題是現階段行業的主要問題。他說：“很多SaaS公司做的東西很薄，并不能真的解決問題。他說在解決一個問題，更多的時候只是在命題和方向上匹配了，產品實力也好，服務實力也好，都還沒做到。”

從賣軟件到賣服務，SaaS產品能不能代替軟件更好地滿足企業需求，能不能為客戶創造看得見的效益，是說服企業掏錢買單的終極指標。

很多人困惑的是，這么多的資金和人才流入，SaaS行業為什么還沒出現像2C市場那樣迅速崛起的明星企業？或是說，這個行業的發展速度似乎比預期的要慢很多呢？

齊俊元解釋說：“SaaS不像消費品市場，你只要找到一個剛需，人人都是你的消費者。企業是你找到一個剛需，但并不是每個企業都是這個剛需，它是非常精細的工作。這就是為什么我們這件事情迭代是最多的，因為這件事情是最難的。”

SaaS企業做一代產品的周期是2年～3年，不僅要滿足新增用戶的需求，還要兼顧老用戶的使用習慣，對產品邏輯和設計的要求非常高，需要持續的打磨迭代。

在Teambition近200人的團隊中，銷售有50余人，而研發團隊有近100人，幾乎占總人數的一半。“美國的SaaS公司做到IPO，或者在行業上立足，可能要15年左右的時間。在國內即便能加速，8年、10年也還是需要的。”齊俊元顯然已經做好打持久戰的準備。

正視了這一點，任向暉顯得格外從容，他說：“SaaS這么新生的行業，5年～6年的時間大家在探索，（目前的進展）我覺得很正常，沒什么不正常。”

光砸錢砸不出好產品，SaaS有它自己的發展規律。而產品和服務，則是付費SaaS玩家留在牌桌的必備籌碼。

03. 挖深護城河，然后等風來

隨著SaaS行業的不斷發展，賽道也越來越細分，但可挖掘的市場空間依然很大。

齊俊元透露說：“除了大家能想到的產品發展策略，我們已經開始做的事情是，利用前沿研究去看數據、員工行為和管理者行為之間的互動關系，看能不能抽象為對企業本身管理的一個洞察，然后給管理者賦能。”

最近一個有趣的發現是，任務逾期率和員工績效不一定是負相關的。逾期完成任務越多的人，反而績效越高。

“這家公司的問題在于能干的人有限，所有人都找這些能干的人，所以他們任務逾期率高。”齊俊元說。管理賦能就可以通過給這些人增加助手、調整他們和其它部門的合作機制等方式來提高公司的運行效率。

“我認為3年～5年之后，管理賦能這件事將本質地決定了大家評價企業軟件的標準。僅僅跟我談效率提升、僅僅跟我談管理效率，這樣的軟件就不再有價值了。”齊俊元的語氣非常肯定。

SaaS軟件的另一種可能，可以參考專注于供應商管理的軟件企企通。企企通從供應商管理切入市場，從大企業用戶著手，利用核心大企業的關系網把上下游的供應商拉到平臺上，形成網絡效應，為平臺獲取大量流量。

企企通CEO徐輝告訴鋅財經潘越飛，對于走平臺路線的企企通而言，SaaS只是入場券，后面一系列的增值服務才是重頭戲。

“在中國這樣的環境下，出一個Salesforce這樣的公司概率大嗎？”徐輝爽朗一笑，“我可以這么說，中國一定會有Salesforce，但中國的Salesforce和美國的Salesforce一定不一樣。”

瀏覽企企通的相關新聞可以發現，今年以來，企企通與高信隆、中子星、京東金融、民生銀行、平安銀行等機構達成了合作，通過為平臺用戶提供金融服務的方式收取增值服務費。平臺的收費顯然是遠超SaaS產品本身的，而供應鏈金融僅僅是企企通的一小步嘗試。

鋅財經觀察到，供應鏈金融已經成為很多SaaS產品的逃生之路。“不少公司賣不動產品了，就開始吹噓自己要做供應鏈金融，找下一輪融資。”有資深人士分析稱。

“這個觀點不一定對，你看Salesforce或者Slack都沒有做供應鏈金融，依然是持續增長的美股上市公司。”齊俊元認為，提高效率才是現階段的關鍵。至于供應鏈金融，就國內的SaaS公司而言，還言之尚早。

想靠一款SaaS產品改造供應鏈，甚至改變整個行業，目前確實難以讓人信服。

那么如何才能在這場巨頭擠壓的混戰中活下來呢？

“場景和產品，做好護城河，自然能夠很好地增長。”齊俊元說。