五年前，我們不相信解決方案可以“分銷”，但現在中建信息已經駕輕就熟于此模式；兩年前，我們認定增值分銷商在公有云生態中，將失去價值，但現在中建信息證明，此為錯誤結論。這一次，中建信息正在“分銷”人工智能。更確切地說，其延續了以往“新分銷”思路，“聚銷”人工智能。

增值分銷的深淺之分

中建信息，國內“生態服務商”的代表企業。從“分”到“聚”，正是中建信息從增值分銷商，到生態服務商演變的方法論。王喬晨，中建信息總經理助理、能力中心總經理。在其觀念中，生態服務商首先要“知道深淺”。

“淺度增值圍繞產品提供服務，所謂解決方案分銷，也是圍繞產品級解決方案，提供的淺度增值服務。深度增值則圍繞業務聚合生態，將行業深層業務邏輯與新興ICT技術進行有效整合，并最終形成數字化解決方案。”王喬晨說。

此即為“生態服務商”的定義，其理論非常簡單，但實錘落地并不容易。在ICT生態中所有共性需求，都應該由“生態服務商”提供；所有ICT生態中的能力空白點，也應該由“生態服務商”進行填補。

舉例說明，傳統增值分銷總代理需要具備的資金、物流、庫存、備件等能力，而“生態服務商”在此基礎上，還需增加行業咨詢能力、解決方案構建能力、運維運營服務能力。同時，針對云計算、大數據、物聯網、人工智能等新興技術，“生態服務商”也必須提供解決方案孵化能力。上述即為ICT生態中的共性需求和空白點需求，越復雜的生態組合，中間存在的空白點越多，共性需求也越多，這正是“生態服務商”的業務空間。

“生態服務商”的產業定位

回到人工智能的話題。其實，中建信息“分銷”人工智能，這是極不正確的表述。更確切的理解，中建信息是正在“聚合”孵化人工智能。用戶關注人工智能應用場景，directadmin漢化，但不會單純為人工智能算法埋單，IT方案商也關注人工智能，但要形成端到端解決方案，涉及專家團隊培養、算法模型打磨等，這均是不小的成本負擔。

由此，回歸中建信息的“生態服務商”的定位。為了實現從產品分銷，到應用解決方案銷售的轉型，中建信息持續增加了售前、售后工程師配備。目前，中建信息員工1000余人，50%以上為技術崗位。

同時，為了增強與IT方案商之間的合作黏性，中建信息每年自掏腰包采購3000余萬元，采購測試樣機，搭建模擬應用環境；為了幫助生態伙伴從傳統IT架構，到公有云架構的轉變，中建信息研發推出信云寶云管理平臺，并逐漸沉淀了MSP能力。

重新找回市場空間

上述即是在不同市場轉折點中，中建信息的選擇，即“新分銷”模式。應該說，每一次市場轉折，每一次新興技術的出現，都是對傳統增值分銷商業務空間的壓縮，也是對傳統增值分銷模式的挑戰。但基于成熟的“新分銷”模式，中建信息以深度增值能力，換取市場空間，從增值分銷商轉型成為生態服務商，重新找回了市場空間。

“生態服務商甚至要具備，比行業合作伙伴更深刻的業務場景認知能力。中建信息必須先于用戶和生態伙伴，理解數字化轉型的思維理念，掌握數字化服務能力。如此才能將上游ICT企業的產品、技術，與生態伙伴的場景理解能力進行整合，并最終形成服務應用的解決方案。”王喬晨說。

聚合算法而不是分銷算法

進一步聚焦人工智能。其實早在3年前，中建信息就已開始深入行業應用場景，以不同維度，服務生態伙伴和用戶，并完成人工智能從“分銷”到“聚銷”的轉變。所謂“聚銷”人工智能，指聚合人工智能生態中的所有能力，并幫助合作伙伴降低形成人工智能解決方案的成本。此模式可參考中建信息在公有云生態中的實踐，只不過人工智能較公有云，更貼近應用，生態能力組合也更為復雜。

具體說明，算力、算法、數據是人工智能三要素。云計算為人工智能提供了算力支撐，而這正是中建信息的基礎能力。如前所述，不管是私有云還是公有云，中建信息的生態服務模式已經成熟，可提供相應的能力支撐。而另一方面，雖然數據屬于用戶，但中建信息可提供從數據接入、數據融合、數據治理，到數據分析、數據展現的完整數據服務能力。