自2004年上市以來，美國知名軟件商Salesforce的股價已經漲了40倍，現在它把目光投向只占其營收1/10的亞太市場，進入中國時與本地市場份額過半的阿里云達成了合作。這背后也和阿里云對自身角色的重新界定有關。

Salesforce（藍色）和Oracle上市以來的歷史股價與當前市值

三月份北京峰會是阿里巴巴集團CTO張建鋒掛帥阿里云后的第一次公開亮相，外界看到了阿里云在logo形象上“由白變橙”，與阿里集團聯系更緊密這一變化，免備案主機，而這次亮相更大的價值在于明確了阿里云的業務邊界，喊出“被集成”，開放API（應用程序編程接口），與各行業的軟件服務商ISV共同提供行業解決方案。看似是放棄SaaS，實則為建SaaS生態。

4個月過去后，阿里云就在上海峰會亮出“被集成”成績單：已聯合上百家ISV，從20多個行業大類中集中發布了100多款聯合解決方案。SaaS生態勢能初顯，阿里云的戰略轉型意圖也慢慢被外界消化。這里嘗試分別從行業視角與財務視角分析，可謂阿里云十年來最顯著的這次變革，究竟下的一盤什么棋？

1. 行業：云計算的“被集成”模式

出身于浙大創業幫的杭州城云是阿里云智慧城市與政務云體系下的一家ISV，它的產品涉及城市管理與海關等領域，像它的“智慧停車聯合解決方案”（不用司機參與即可自動繳費抬桿）就是城市大腦停車系統的核心。它是集成于阿里云底層IaaS上的SaaS服務商。就在本次峰會，城云的“智慧停車聯合解決方案”和“非接觸綜合執法聯合解決方案”，作為阿里聯合解決方案發布。

其實雙方的合作不是今年3月阿里云提出“被集成”后才開始的，早在6年前浙江省開啟數字政務改革時就已開啟。用城云公司董秘的話說，城云懂云、懂行業、懂客戶。其實這也概括出阿里云SaaS生態中ISV的能力特點，即他們本身離行業最近，術業有專攻，如果阿里云親自下場做各細分行業的SaaS，越往后會越捉襟見肘。像阿里巴巴力推的新零售，就需要大量在線下零售業中摸爬滾打的ISV來一起做，去優化庫存、供應鏈這些細枝末節。

張建鋒在阿里云的戰略方向上已經做出取舍，他的構想是讓阿里云聚焦核心技術，在IaaS層之后會進入核心部件層，比如做CPU、做神經網絡芯片這些硬件。可以說，API化是阿里云未來的方向。

這個向下的發展方向就給了位于上層的SaaS服務商空間。其實可以把這些ISV理解成一個個App開發者，阿里云扮演的角色類似于Apple或Google，為開發者提供底層技術。開發者基于Apple或Google的系統與資源開發App并服務用戶。只不過在SaaS生態中，C端用戶變成了B端企業，企業可以在云市場上自由調用API，解決內部問題。

在方式上，阿里云與埃森哲、畢馬威、德勤等咨詢公司合作，AWS和微軟Azure也在這樣做。咨詢服務是通過量化方式為企業提供業務解決方案，而阿里云對行業的訴求在于設計通用模版，比傳統咨詢的項目模式更有普惠價值。所以在阿里云生態的三大重心（被集成、渠道下沉、戰略引領）中，全球頭部咨詢公司扮演的是戰略引領、重新定義行業的角色。

曾在咨詢公司工作多年的阿里云智能全球生態資深解決方案架構師何登攀這樣界定兩者的關系，行業解決方案是一個復雜的體系，如果事先沒有一個好的咨詢思維做整體規劃，可能會在業務推進上顧此失彼，比如過于注重宣傳，可能落地給客戶的實際方案不扎實；但如果一頭扎進項目研究里，不能完成商業轉化，會影響雙方合作的信心。

換句話說，阿里云不止是提供各種云計算的產品與工具，而是要以類似咨詢公司的思維方式去提供方案，告訴企業怎么具體去用這些工具。

2. 財務：國內SaaS盤子急需擴大

今年是云計算行業的一個拐點，從營收分析，全球公有云與私有云加在一起的規模超過了傳統機房，且趨勢是云計算的占比繼續擴大，傳統IT的份額將進一步縮減（IDC報告）。IBM-Oracle-EMC架構的穩定性毋庸置疑，財大氣粗的壟斷公司CIO以前可以“只買最貴的”，但從成本與資源利用率綜合考量，未來仍堅持這種思維方式的企業會越來越少。

借鑒前一次拐點，即從PC開始進入移動互聯網的2013年，當年智能手機的市場份額超過了功能機，移動化浪潮即將出現。期間微軟收購了諾基亞手機業務，騰訊投資滴滴，阿里收購高德、快的等。拐點之后，移動化趨勢不可逆轉，有關移動互聯網“船票”的討論曾一度很流行。