「我現在最關心的就是銷售和產品方向」，石墨文檔聯合創始人吳潔這樣總結自己這一年來工作重心的改變。

從很多層面來看，成立 5 周年的石墨文檔都在加快步伐。

去年 4 月向外界宣布完成近億人民幣 B 輪融資的同時，石墨開始加速產品方向朝企業級服務轉型。隨后，這家公司也迅速被卷入了在線文檔領域云起浪涌的一年：先是讓馬化騰感到「驚喜」的騰訊文檔宣布入場，而后創業公司「一起寫」被快手收購，緊接著老牌辦公軟件 WPS 宣布推出自己的在線協作文檔品牌「金山文檔」。2017 年 B 輪領投的投資方字節跳動推出了 Lark，文檔協作作為最重要的三大功能之一出現，然而石墨文檔并未參與其中。

石墨文檔創始人吳冰、陳旭、吳潔 | 石墨文檔

看起來，開創了國內第一款在線協作軟件的石墨文檔腹背皆敵。但另一方面，它也迎來了一輪歷史性增長機遇：無論宏觀趨勢還是資本熱點，都在成為中國企業服務市場崛起的籌碼。

這是一個「沒有捷徑」的賽道。加速起來的石墨依然處于一場長跑中。但吳潔對企業級服務未來的發展有足夠的自信，「企業服務是最能夠在細分領域出獨角獸的一個類型的市場」并且，「這個（行業成熟的）過程在逐漸的加快。」

01.「新」石墨怎么打？

吳潔形容過去一年石墨文檔整體公司的變化，像是「換了一個新的公司」。這種「新」，并不是團隊和員工層面的更迭，而是指石墨開始將重心從之前的「打基礎、做產品、加強外界對石墨的認知」轉到「商業化」上。

過去一年，石墨對商業化探索加強的主要體現于「探路」。據吳潔介紹，一方面，石墨在不斷完善產品序列（幻燈片、思維導圖、白板、協作空間、小程序）外。另一方面，云服務器，石墨還在著手在細分行業里拓展諸多企業標桿客戶——以互聯網公司，地產、教育、政企、媒體為主，以更好得找到「落腳點」。因為這些標桿客戶「有非常多很細節的安全和權限，還有企業管理的需求」。

從目前的數據來看，石墨商業化的進程迅速。2018 年 4 月，石墨公開的企業客戶數量為 12 萬家，一年后，據吳潔透露，這個數字翻升到 20 萬。同時，吳潔還告訴極客公園，2019 年，企業客戶的預期增長會在 6-7 倍以上。

石墨文檔發展歷程 | 石墨文檔

團隊的重心策略和狀態也在跟著發生轉移。為制定好合適的季度商業目標，今年石墨在北京的團隊經常熬夜至凌晨三點。目前一些大的企業銷售單子，包括吳潔、吳冰在內的創始高管團隊會參與商務拜訪和談判。

這與公司前幾年的狀態截然不同。在「換新」前，石墨文檔是不急于進行商業化的。2014 年，從硅谷回國的吳潔、吳冰兄弟倆和吳冰的大學同學陳旭共同創立了石墨文檔，作為國內第一批在線文檔創業公司，其目標是成為「中國版的 Google Docs」。

從功能上來看，兩者相差不大。但石墨更強調其產品的「淡雅、舒適」的東方化設計和使用體驗，這也是石墨最初吸引用戶的一大重要策略。

在尋找融資時，吳冰經常被人問到，「你這個東西到底什么時候能賺錢」。但那段時間里，做好一款產品才是公司的主基調。后來的事實證明，這也成為了石墨文檔的重要壁壘。

但這并不意味著石墨只想成為一款「安靜」的好產品。從一開始，企業級市場就是公司的目標。其 PreA 輪投資方心元資本在接受采訪時指出，「看重了石墨文檔出眾的產品體驗和對未來中國辦公軟件及企業服務市場的把控」。同時，吳冰也認為，「在中國市場的大環境里，To B 具有更好的商業前景。」

選擇 2018 年這個時間點進行業務重心轉移，是公司狀態和行業走向綜合作用的結果。

石墨文檔產品示意圖 | 石墨文檔

一部分是因為「外部環境」的成熟，吳潔認為石墨已經可以走到進行商業化的時間點。據他觀察，在 2018 年轉型前，整個企業服務的市場環境已有了很大變化，「企業服務的需求有很大的增加，大家對產品的認識也有很大的改變」。主動找到石墨尋求企業級產品的用戶占他們付費客戶的一半以上。