之前寫了一篇關于B2B企業如何搭建媒介矩陣的文章，對近期ToB行業的學習思考進行了一個初步梳理：什么是媒介矩陣以及B2B企業的媒介矩陣有哪些要求和標準。

初做B2B企業的媒介投放都會比較茫然，隨著近幾個月B2B熱度升高，在近期的一些討論和交流中發現，B2B和B2C媒介投放雖然有各自的門檻，但壁壘其實沒有想象中那么大。尤其在一些關鍵流程和方法論上面。所以又整理了一篇文章，跟大家交流。

市場環境及行業背景

在很多方面，B2B完全可以去學習B2C企業的玩法：

一是因為B2C企業可以在更多的流量基礎和策略方向上，進行媒介渠道、內容創意、目標人群的快速探索、驗證和迭代。

二是一些B2C和B2B的企業產品形態和商業模式差異并不大，比如B2C的教育行業和B2B的云計算企業。

三是B2B背后藍海的紅利也是基于國內3000萬家以上龐大的企業量級，使之有了更多的基于中小微企業的探索空間。

前兩天看了一篇文章，關于B2B2C的關聯性，有壁壘和有相同點，有B2B更領先的領域，也有兩者根源的對人的探索和挖掘，深有同感。

此外，在經濟寒冬以及互聯網的資本壓力越來越大的背景下，轉化成本越來越高，流量越來越貴的矛盾開始更加凸顯，眾多企業主開始關注流量的變現價值和效率指標，也開始借助工具進行用戶的全生命周期管理，關注用戶的留存、長期價值變現。無論B端企業還是C端企業，拉新增長已經不是單一的話題。

同時有些ToC的企業也在向B端企業學習，如何在流量和預算資源有限的情況下，利用內部資源調配，協同合作，挖掘人效，進行更精準的觸達，更高效的轉化。

對于媒介矩陣的搭建，簡單來說： 

2B企業對媒介轉化效率，對內容，對專業壁壘的要求更高一些，另外KP難抓取，決策流程長，與業務的緊密性更強。 2C企業對媒介的增長潛力，對用戶的感性體驗，對創意的爆點要求更高一些，要求高效的迭代優化，快速高頻，決策流程短。

對以Sales Driven為主的大型企業的現狀是，經過一段時間的積累和沉淀，線上媒介主要是一個品牌傳播和常規拉新的渠道，品牌的宣傳可以根據主題進行多媒體配合傳播，拉新通常以常規的媒介為主，組合玩法和增長空間比較小。對中小微企業也能占據一定營業份額的B2B企業來說，向B2C學習的必要性就更大了。

B2C與B2B媒介投放的同與異

就我以前乙方時期操盤比較多的教育和電商行業來說，每個行業都有自己的業務壁壘，也都有自己的媒介偏向性。

比如，教育行業的用戶轉化流程很長：從多媒介引流-著陸頁的訪問、溝通和轉化-電銷咨詢的跟進-當面的跟進成單，每個關鍵節點都有需要關注的指標和優化的方法論。這些套路教育行業的市場以及廣告投放人才已經玩的很熟練了，近幾年隨著競爭和紅利變現難度越來越大，也在逐步去開拓留存和裂變，更依賴通過口碑和自傳播去帶來更多的老客戶。從成本方面來說，客單價低的職業培訓一單幾千元，更關注銷售拉新的成本，客單價高的留學培訓一單幾十萬，更關注最終的成單，不同的利潤模式也對應著不同的媒介策略和KPI。

在電商行業，尤其是對Top電商來說，對流量的增長空間要求更大，前幾年互聯網資本大量涌入，directadmin授權，很多電商平臺前期會瘋狂的投入預算，服務器租用，力求快速提升品牌影響和業績產出。這幾年隨著主流電商形成了巨頭割據的局面，增長放緩，開始更多的關注轉化路徑后端的用戶轉化效率，關注成本和體驗，二類電商也因為媒體政策的收緊，也難以像以前一樣通過大量投入和爆品迭代帶來大量利潤空間。

從媒介的趨勢來看，隨著近幾年移動互聯網媒介的爆發式增加，預算分配越來越分散到數量更多的媒介渠道。Adtech的發展，以及涉及營銷自動化和線索分配的Martech工具開發，媒介投放策略也就走向了更加數據驅動+精細化運營的道路。

在逐步變化的過程當中，會發現B2C與B2B在媒介策略上的趨同性發展。在銷售驅動的層面，與業務以及產品綁定更加緊密，一對一，一對精準人群的趨勢；在轉化路徑的后端節點，越來越關注用戶的流轉和轉化效率。

所以，雖然目標都是為了增長和獲利，但哪怕是B2C的企業，因為業務的差異性，媒介投放的關注點和玩法也有著或大或小的差別，而且這幾年與B2B企業的相似性越來越強。兩者基于企業轉化的重點流程環節，針對業務的需求，相互借鑒和學習的地方還是很多的。

B2B行業可以做哪些探索和借鑒