馬爾克斯說，一個國家就像一個女人，你要在她們剛起床時認識她們。

一個行業也像一個女人，總有春江水暖鴨先知的角色，能觸到行業的“素顏”。

在SaaS（Software as a service，軟件即服務）江湖，國內服務器租用服務器托管，就有這樣一種“除濾鏡”的隱秘力量——渠道商。

他們是SaaS廠商和客戶的“中間人”，依靠代理銷售、運維、實施等工作獲得分成或勞務費。

渠道活得好不好，直接反映了上游廠商發展得怎么樣。

SaaS大潮之前，中國“混出頭”的軟件渠道商都是因為“跟對了大哥”。

比如2006年，有“全球第一大連鎖零售ERP工程”之稱的蘇寧ERP項目啟動，總花費達8000萬元。

但很少有人知道，參與分這個大蛋糕的，除了SAP（提供軟件）、IBM（負責業務咨詢和實施），還有一家名為富基旋風的獨立軟件開發商——它承擔了蘇寧全國400多家門店系統、1萬多臺POS（銷售點）銷售系統和全國一卡通會員系統的開發、實施、培訓和建設。

富基旋風悶聲發財：同年10月登陸納斯達克，成為第一家在美國上市的中國軟件服務公司；2007年，和廣州融通系統集成公司合并為富基融通，在零售業站穩腳跟；2018年，富基融通又被A股上市公司石基信息收購。

石基信息也是個悶聲發財的主。它成立于1998年，靠在中國代理美國公司Micros（2014年被甲骨文收購）的明星產品酒店物業管理系統OPERAPMS起家。

隨著Micros承包了國內85%的五星級酒店，石基信息逐漸“偷師學藝”，并在2007年合并中國飯店管理系統供應商杭州西軟，自研類似產品。

如今，石基信息憑自研產品加代理OPERA，拿下了國內70%的星級酒店市場，在五星級酒店里的滲透率更高達90%，總市值達344億人民幣。

“渠道，在整個軟件市場從90年代到2010年前后就是‘隱形富豪’的存在。”T研究《2018-2019中國管理軟件渠道生態報告》的作者、分析師吳勇告訴「甲子光年」，倒賣軟件過去很賺錢，3-5折進貨，全價賣出，做前期實施和后期運維又可以賺一筆。

但IT行業總是江山代有產品出，各領風騷三五年。隨著2012年云計算和SaaS大潮長出的新一茬渠道商們，卻未能延續“隱形富豪”的光榮傳統，如今，大多數渠道商的日子過得緊緊巴巴。

在4月11日舉行的“中國軟件渠道伙伴峰會”上，吳勇談到：2018年，全國各類渠道商平均利潤率是15.8%，其中，游戲分發商、蘋果手機經銷商、白酒代理商的平均凈利潤率分別有33.5%、30.7%、約20%，而用友渠道商的平均凈利潤率只有12.6%，金蝶渠道商的平均凈利潤率只有9.0%——賣什么都比賣軟件賺錢。

那么，SaaS行業的渠道商，到底是行業爆發前夕的“蟄伏”，還是一場“陪太子讀書”的徒勞？

作為最能直接感知行情冷暖的人，他們的故事，把我們帶到了SaaS廠商們清早8點的“床前”。

1.隱秘部隊

從套裝軟件到SaaS，渠道做的還是渠道生意。雖然該領域曾長出過石基信息、漢得信息等較大體量的前輩，但整個市場十分分散，大多渠道都是散兵作戰的小作坊，賺辛苦錢。

據T研究在2018年發布的數據，全國85.8%的渠道商人員規模在50人以下，且銷售人員占比超過50%。

但正是這群分散的力量，目前已成為SaaS生態不可或缺的先鋒部隊。

據今年阿里云發布的《2018-2019年中國SaaS市場洞察報告》，2018年，有超過1/3的客戶會直接向第三方渠道商采購SaaS。而一位行業人士告訴「甲子光年」，70%的SaaS廠商都需要依靠渠道“打天下”。

渠道商能幫SaaS廠商快速下沉到三、四線城市，擴展新市場，在廠商力所不及之處，扛下實施、培訓、咨詢、維護和續費等服務的臟活重活，幫廠商“帶貨走量”。

經過近10年發展，兩種角色構成了目前SaaS渠道的主體。

一是看準了SaaS新機會，攜已有渠道跨界入場“野路子派”。

一些為故宮做運營，為周黑鴨、良品鋪子等做銷售的代理，甚至是茅臺代理商和4S店店主，都在2015前后涌入了SaaS渠道市場。

雖然看起來八竿子打不著，但野路子中不乏有能力者。比如成都目前最大的SaaS渠道商恒游科技的創始人彭浩峰，就曾是攀枝花最大的4S店老板。

2013年，他再次創業，進入SaaS領域，目前已代理了有贊、紛享銷客、慧算賬、快法務等七款SaaS產品，有5000多家地方企業客戶，300多名員工，年營收達數千萬人民幣，掌握了輻射中國軟件市場西南大區的重鎮。

SaaS渠道的另一派，是從軟件時代發展而來的傳統派“正規軍”。