從to C到to B，中國互聯網行業的主角正發生著巨大的變化。
2018年下半年，以騰訊為代表的一眾互聯網公司，開始在to B領域發力。9月30日，騰訊宣布調整組織架構，成立全新的云與智慧產業事業群（CSIG）、并且宣布“扎根消費互聯網，擁抱產業互聯網”，正式開啟to B業務。
不僅是騰訊，這兩年“to B”逐漸成為整個互聯網行業的熱詞，一方面，巨頭紛紛入場，開拓to B業務線，同時進行了大量的投資和并購活動；另一方面，許多SaaS與企業服務公司也在這波浪潮中興起，各個領域都有公司進入大眾的視野。
根據公開數據顯示，僅2019年第一季度，國內企服領域就發生了145起融資。最近的一則新聞來自百度，7月3日的AI開發者大會上，百度正式宣布與SaaS服務商有贊達成戰略合作，共同推出直營電商解決方案。
關于to B的戰略問題，或是各大公司的選擇，自去年起已經有非常多的討論。前段時間三節課也就SaaS產品經理做過探討，今天，我們希望換個視角，聊一聊to B運營。
早期在to B行業，其實是沒有“運營”這個崗位的，更多的是銷售崗。但隨著產業互聯網格局的逐漸深化，更多to B業務開始被互聯網改變和賦能。為了更高效的獲客和服務，to C的運營手段逐漸被運用在to B業務之中，慢慢就發展出了to B運營這個崗位。
如果說to C運營是面向個人，只需贏得用戶個人喜好&認可就能實現產品增長，to B運營就是面向企業，作為幫助面向企業的產品或服務建立并維護用戶關系的一切干預手段。to B運營需要真正解決的是企業內部的具體業務問題， 并贏得企業的整體認可，才能實現產品增長。二者雖然同為運營，但在工作內容、方法與思維邏輯上卻有著很大的不同。
接下來，我們將會在今明兩天用兩篇文章，回答以下幾個問題：
為什么在to B行業中，大家不僅需要市場和銷售，同時也開始需要運營了？
今天主要聊前兩個問題，以下展開。
為什么to B行業開始需要運營崗位
按照to B運營的定位，企業為目標用戶、建立和維護用戶關系這件事，其實已經有了非常成熟的機制和相應的崗位，就是“市場營銷”。
市場營銷這個概念已經發展了100多年，市場部、銷售部、品牌部等部門承擔起建立和維護用戶關系的主要職責。
但是，在我們翻閱了拉勾、獵聘等多個招聘網站的近千份JD后，發現越來越多的to B企業在招聘以“運營”為名稱的崗位，而且不僅是以互聯網為業務主體的to B企業，在傳統生產制造型企業中，也看到了對“運營”崗位的招聘需求。
為什么在to B行業中大家不僅需要市場和銷售，同時也開始需要運營了呢？
總結下來，我們認為有3點原因：
1、思維上的變化：從產品為中心轉變為用戶為中心
互聯網的發展導致市場供需關系從賣方市場轉變為買方市場。過去的市場、銷售、客服等崗位是以產品功能為核心，從營銷角度、銷售技巧、服務方式等方面進行創新。
而運營是以用戶為中心，從用戶需求出發，基于用戶特征和實際需求不斷推進產品的功能升級，這就不不僅僅是營銷方式與服務方式上的變化了。
事實上，傳統to B企業無法做到以用戶為中心的根本原因在于產品的生產周期與成本。硬件商品從產品開發到生產再到推向市場，需要經歷幾個月甚至幾年的時間，市場需求早已發生變化，而產品升級還要涉及到原有供應鏈、生產工具、生產流程等多個方面的改變。
隨著生產供應模式的升級，硬件商品從產品開發到推向市場的周期大大縮短，SaaS等軟件服務產品本身的功能升級速度就不會受到這么多因素的制約，以用戶為中心的產品開發與優化將成為to B企業的主流思路。
再加上供需關系越來越向買方市場傾斜、以及互聯網技術帶來的產品形態和服務方式的變化，傳統的市場營銷越來越強調以用戶為中心，這也是to B運營的核心工作思路。
當然，我們也不是說運營會完全取代傳統的市場營銷，而是說to B運營在建立和維護用戶關系的所有干預手段中，越來越看重用戶的需求，傳統的市場營銷從業者，同樣需要思維認知上的升級。
2、手段上的變化：互聯網渠道逐漸取代傳統渠道
根據《QuestMobile中國移動互聯網2018年秋季大報告》顯示：2018年9月移動互聯網月活躍用戶數已達11.2億人，移動互聯網市場接近飽和。
